Comment construire un modèle de calcul du lead scoring ?

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Le lead scoring vous permet de mettre en place une stratégie marketing commerciale en fonction de la maturité de vos prospects. Cette technique consiste à calculer et à attribuer un score à vos prospects de façon à connaître leur potentiel de conversion et l’intérêt qu’ils portent à votre entreprise. Cette méthodologie d’inbound marketing permet de se concentrer sur les prospects les plus impliqués et de mettre en place des stratégies pour convertir les moins intéressés.

Nous vous expliquons comment construire un modèle de calcul du lead scoring.

 

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Évaluer le lead scoring

Pour établir une stratégie de lead scoring vous devez prendre en compte les paramètres qui permettent de faire passer un lead d’une étape à une autre. La façon la plus simple est de construire un scénario de lead scoring en utilisant le marketing automation.

Vous évaluez le lead scoring en prenant en compte des informations sur l’utilisateur :

  • Le genre, l’âge et certaines données démographiques du prospect
  • Comment il est arrivé sur votre site
  • Son engagement sur votre site

Par exemple, lorsqu’un utilisateur ouvre votre email et clique sur lien, cette action ajoute 10 points à son score. L’évaluation se fait aussi dans le sens négatif, il peut s’agir d’un utilisateur qui se désabonne de la liste email.

 

Définir un modèle de lead scoring

Pour définir un modèle de lead scoring vous devez évaluer votre cycle de vente, c’est-à-dire les étapes par lesquelles passe votre prospect avant de passer à l’acte d’achat. Vous pourrez alors définir un barème pour chaque étape puis leur attribuer des points. Voici les 4 étapes principales.

1. L’intérêt du visiteur

Il s’agit du début du tunnel de vente. C’est lorsque l’utilisateur consulte votre site web, vos réseaux sociaux ou s’abonne à la newsletter.

Vous pouvez attribuer entre 5 et 10 points pour chaque action de cette étape.

2. L’engagement

Vous constatez que l’utilisateur est vraiment intéressé par vos services puisqu’il a téléchargé votre ebook ou ne manque pas d’ouvrir toutes vos newsletters.

Par exemple, si le prospect a ouvert trois mails consécutifs, c’est que son intérêt est réel. Il peut s’agir aussi de la complétion des données, un utilisateur intéressé donner plus facilement ses informations personnelles.

Pour ces différentes actions, le nombre de points augmente pour passer de 10 à 20.

3. L’exploration

L’utilisateur passe à l’action en demandant un devis ou en vous contactant directement. On parle ici de leads qualifiés, vous pouvez attribuer 30 points pour ces actions.

La probabilité de conversion est bien plus importante sur les prospects les plus engagés. C’est pourquoi le calcul les concerne en priorité. Identifiez et évaluez chaque action des leads pour créer votre modèle de lead scoring.

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La segmentation dynamique

Connaissez-vous le marketing automation ? Pour mettre en place votre modèle de calcul, vous devrez organiser vos contacts dans des listes spécifiques de façon à les cibler lorsque vous mettez en place vos campagnes marketing.

Vous pouvez créer des segmentations dynamiques de différentes façons mais le lead scoring est la méthode la plus adaptée.

Lorsque vous avez mis en place votre modèle de lead scoring, il vous suffira d’utiliser le score que vous avez attribué à chaque visiteur de façon à déterminer à quelle liste il sera ajouté. C’est une excellente façon de mener des campagnes emailing ciblées et performantes !

 

Mise en place du modèle de lead scoring

Vous pouvez mettre en place votre modèle de lead scoring en faisant appel à une agence de marketing automation. Celle-ci se servira alors de la solution emailing que vous utilisez.

Tous les logiciels proposent des méthodes pour faire évoluer votre scoring. Certains peuvent connaître l’importance du lead en se basant sur la récurrence des visites sur le site ou au taux de complétion des informations. Alors que d’autres logiciels se contentent de mesurer de façon linéaire la progression d’un utilisateur sur un scénario d’automatisation simple.

Quelle somme souhaitez-vous investir  pour construire un modèle de calcul de lead scoring ? Selon vos objectifs, vous pouvez mettre en place votre modèle de lead scoring dans un simple tableau excel, faire appel à des logiciels performants ou encore à une agence.

 

N’hésitez pas à construire un modèle de calcul de lead scoring pour connaître vos leads qualifiés et mettre en place une stratégie marketing qui s’adapte à la maturité de vos prospects.

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