Transformez vos prospects en clients grâce au lead nurturing 

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Les entreprises destinent, en grande majorité, leurs investissements marketing à la génération et à l’acquisition de prospects qualifiés. Cependant, ces nouveaux leads doivent être suivis et constamment « nourris » pour accroître leur degré de maturation. L’objectif est de les transférer aux commerciaux, pile au bon moment, pour les convertir en prospects.

Tout le concept de Lead Nurturing repose sur cette phase relationnelle, où l’entreprise transmet des contenus pédagogiques et utiles à un potentiel client identifié.

 

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Le concept de Lead Nurturing

Le Lead Nurturing permet aux entreprises d’améliorer leur efficacité marketing et commerciale. Ce terme anglais peut se traduire par « mise sous couveuse » des prospects. Il concerne principalement le domaine B2B, dont les cycles de ventes sont souvent longs. Néanmoins, il s’utilise aussi en B2C pour des achats dont le budget est important : bien immobilier, voiture, cosmétique de luxe, etc.

Le Lead Nurturing consiste à renforcer la relation marketing avec les prospects dont la maturité n’est pas encore effective. L’objectif est de guider ces potentiels clients grâce à des contenus personnalisés bénéficiant d’une grande valeur ajoutée. À travers ces documents utiles à la prise de décision, l’entreprise établit un contact fort avec ses prospects.

 

Son principe de fonctionnement

Il convient, tout d’abord, de détecter les prospects qui envisagent d’acheter vos produits ou services.

Pour obtenir des informations sur ces leads qualifiés, prêts à se transformer en clients, vous devez collecter toutes les données relatives à leurs visites sur votre site ou à leurs interactions sur les réseaux sociaux.

La connaissance de vos prospects, leur intérêt envers vos produits, ainsi que leur degré de maturité établi sur la base d’un scoring, vous permettent de mettre en place des scénarios de contenus automatisés. En effet, le Lead Nurturing repose sur la création de contenus personnalisés en fonction de chaque problématique prospect. L’envoi de ces informations complémentaires se déclenche, de manière automatique, suite à l’action d’un prospect sur votre site.

Généralement, ce scénario intervient après le téléchargement d’un livre blanc, la souscription à une offre d’essai, l’inscription à la newsletter ou une demande de brochure/devis.

 

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Les entreprises B2B connaissent des cycles de vente qui peuvent être longs. Généralement, les achats professionnels font intervenir plusieurs décisionnaires, se réfléchissent profondément et demandent des recherches aussi exhaustives que possible. Avant de convertir ce type de prospects, une entreprise doit prendre le temps de la rassurer, de prouver ses compétences et d’assurer des résultats.

Le lead nurturing vise à établir cette relation pérenne avec des prospects qualifiés pour les aider dans leur choix, les rassurer sur vos compétences et, finalement, les encourager à choisir votre entreprise. Cette stratégie est particulièrement efficiente pour optimiser votre taux de transformation !

En effet, il vous appartient d’analyser le parcours des prospects durant votre lead nurturing. Dès que l’un d’eux semble prêt à se convertir (parce qu’il lit tous vos articles, partage vos contenus sur les réseaux sociaux et vous pose de nombreuses questions, par exemple), vous le transmettez à un commercial. Ce dernier, en intervenant pile au bon moment, augmente ses chances de signer le contrat !

Les outils pour le mettre en œuvre

Certaines activités de lead nurturing peuvent être effectuées manuellement. Cependant, lorsque le volume de prospects ne cesse d’augmenter, il devient essentiel de recourir à une solution logicielle.

Pour analyser le comportement digital des prospects, vous devez collecter des données issues de différents systèmes, ce qui est impossible à réaliser sans technologie. Par ailleurs, pour déclencher les scénarios à chaque action, il vous faudra aussi des ressources matérielles.

Le mieux reste d’opter pour un outil de marketing automation complet, qui prend en charge l’acquisition, la notation et la maturation de vos prospects. C’est également le logiciel qui décidera du moment le plus opportun pour envoyer le lead à un commercial.

Parmi les plateformes de marketing automation reconnues sur le marché, vous trouverez Hubspot, Marketo, Oracle, Eloqua ou encore Pardot.

 

Pour que votre lead nurturing soit un succès, vous devez l’associer à une stratégie Inbound Marketing, dont le but est de faire venir les potentiels clients à soi à l’aide des modes de communication modernes : livre blanc, réseaux sociaux, emailing, etc.

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