Thomas Lazzaroni
Avez-vous déjà conduit votre voiture sans connaître votre destination ? Probablement pas. Vous risqueriez de perdre du temps, du carburant… et de ne jamais arriver où vous le souhaitez. En marketing, c’est exactement la même chose. Sans cible clairement définie, vos campagnes risquent de toucher les mauvaises personnes et de générer peu de résultats.
La cible marketing désigne les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services. La définir permet de concentrer vos efforts sur les bons prospects, de personnaliser votre communication et d’optimiser votre budget marketing.
Mais comment identifier précisément votre cible ? Découvrez les 8 étapes pour construire une stratégie marketing efficace.
1. Réaliser une étude de marché
Avant de définir votre cible marketing, vous devez comprendre le marché sur lequel vous évoluez. Une étude de marché permet d’identifier les attentes des consommateurs, les tendances de votre secteur, les opportunités à saisir et le positionnement de vos concurrents.
Commencez par recueillir les informations essentielles sur votre marché :
- l’emplacement de votre cible : local, national ou international
- les données démographiques : âge, profession, niveau de revenus, secteur d’activité…
- les habitudes d’achat et de consommation
- les besoins et les problématiques de vos futurs clients
- les tendances du marché
- les évolutions économiques ou réglementaires
- les principaux acteurs de votre secteur
Toutes ces informations vous aideront à identifier les segments de clientèle les plus pertinents pour votre activité.
Complétez votre analyse avec une matrice SWOT
La matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats ou Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces), reste un excellent outil pour prendre du recul sur votre entreprise et son environnement.
Elle permet notamment d’identifier :
- vos forces et vos avantages concurrentiels
- vos faiblesses
- les opportunités offertes par votre marché
- les menaces susceptibles d’impacter votre activité
En complément, une analyse PESTEL peut également vous aider à mieux comprendre les facteurs politiques, économiques, socioculturels, technologiques, environnementaux et légaux qui influencent votre marché.
Appuyez-vous sur vos données
Aujourd’hui, vous disposez probablement déjà d’informations précieuses sur votre cible.
Analysez par exemple :
- les statistiques de votre site web
- les requêtes qui génèrent du trafic depuis les moteurs de recherche
- les performances de vos campagnes publicitaires
- les données de votre CRM
- les demandes adressées à votre service client
- les avis laissés par vos clients
Ces données permettent souvent d’identifier les profils qui convertissent le mieux, les besoins les plus fréquents ou encore les sujets qui intéressent réellement votre audience.
Gagnez du temps grâce à l’IA
Les outils d’intelligence artificielle peuvent également accélérer votre étude de marché.
Ils permettent notamment d’analyser rapidement des centaines d’avis clients, de synthétiser des enquêtes de satisfaction ou encore d’identifier les problématiques récurrentes exprimées dans vos emails, vos tickets de support ou les commentaires publiés sur les réseaux sociaux.
L’IA ne remplace pas votre expertise, mais elle constitue un excellent moyen de faire émerger rapidement les tendances les plus importantes.
Une fois cette première étape terminée, vous disposerez d’une vision claire de votre marché et pourrez définir votre cible marketing sur des bases solides.
2. Créer des buyers persona précis
Après avoir recueilli toutes ces informations sur votre marché, vous pouvez créer vos buyers personas, c’est-à-dire les profils de vos clients idéaux.
L’objectif est de comprendre à qui s’adresse votre offre et quels sont les besoins de vos futurs clients. Pour cela, posez-vous les bonnes questions :
- À quel groupe d’âge votre produit ou service s’adresse-t-il ?
- Quelle est leur situation professionnelle ?
- Quel est leur niveau de revenus ?
- Où vivent-ils ?
- Quels sont leurs besoins et leurs objectifs ?
- Quels freins peuvent les empêcher d’acheter ?
Aujourd’hui, il est également important d’aller au-delà des simples critères démographiques. Intéressez-vous aux comportements de votre cible :
- Comment recherche-t-elle des informations ?
- Quels contenus consulte-t-elle avant d’acheter ?
- Quels critères influencent sa décision ?
- Sur quels canaux est-elle la plus active ?
Ces informations vous aideront à créer des campagnes marketing plus pertinentes et à adapter votre communication à chaque profil de client.
Si votre entreprise s’adresse à plusieurs types de clients, créez plusieurs personas afin de personnaliser vos messages et vos offres.
3. Définir les besoins émotionnels de votre cible marketing
Au-delà des critères démographiques, il est essentiel de comprendre ce qui motive votre cible. Quelles sont ses valeurs ? Qu’est-ce qui l’intéresse ? Quels sujets retiennent son attention ?
Ces éléments vous aideront à créer une communication plus authentique et à construire une image de marque dans laquelle vos prospects se reconnaissent.
Par exemple :
- Biocoop met en avant des valeurs écologiques et une consommation responsable
- Red Bull associe sa marque à l’énergie et au dépassement de soi
- Apple véhicule une image d’innovation, de simplicité et de design
- Le Slip Français valorise le Made in France et le savoir-faire local
En identifiant les valeurs qui rapprochent votre entreprise de votre cible, vous créerez des campagnes marketing plus mémorables et plus engageantes.
4. Comprendre les points de douleur
Pour convaincre un prospect, vous devez comprendre pourquoi il a besoin de votre produit ou de votre service. Quel problème cherche-t-il à résoudre ? Quel objectif souhaite-t-il atteindre ?
Les points de douleur peuvent généralement être regroupés en quatre catégories :
- Financier : réduire des coûts ou obtenir un meilleur rapport qualité-prix
- Productivité : gagner du temps ou automatiser certaines tâches
- Organisation : simplifier un processus ou améliorer le fonctionnement de son activité
- Accompagnement : bénéficier d’un meilleur support, de conseils ou d’une solution plus simple à utiliser
Identifier ces besoins vous permettra d’adapter votre discours commercial et de montrer en quoi votre offre répond concrètement aux attentes de votre cible.
5. Identifier les déclencheurs d’achat de votre cible
Comprendre les besoins de votre cible ne suffit pas : vous devez également savoir ce qui va la pousser à choisir votre entreprise plutôt qu’une autre.
Quels éléments peuvent déclencher son passage à l’achat ? Un prix plus avantageux, un gain de temps, une meilleure expérience utilisateur, un accompagnement personnalisé ou encore une fonctionnalité spécifique ?
Identifier ces déclencheurs vous aidera à mettre en avant les bons arguments dans vos pages de vente, vos publicités et vos contenus marketing.
Par exemple :
- Un logiciel de gestion peut convaincre ses prospects grâce au gain de temps et à l’automatisation des tâches
- Une marque premium peut miser sur la qualité, l’expertise et l’expérience proposée
- Un service d’accompagnement peut se différencier grâce à son suivi personnalisé
En comprenant les critères qui influencent la décision de vos prospects, vous pourrez créer des messages plus pertinents et augmenter vos chances de conversion.
6. Connaître vos clients existants
Si vous avez déjà des clients, ils constituent votre meilleure source d’information pour définir votre cible marketing.
Analysez notamment :
- les statistiques de votre site web
- les données de votre CRM
- les performances de vos campagnes marketing
- les statistiques de vos réseaux sociaux
- les enquêtes de satisfaction
- les avis clients
Toutes ces informations vous aideront à mieux comprendre les besoins, les habitudes et les attentes de votre audience afin d’affiner votre ciblage.
7. Analyser la concurrence
Même si vous débutez, vos concurrents peuvent vous fournir de précieuses informations.
Étudiez leur site web, leurs réseaux sociaux, leurs campagnes publicitaires ou leurs newsletters pour comprendre :
- qui ils ciblent
- quels arguments ils mettent en avant
- quels contenus fonctionnent le mieux
- comment ils communiquent avec leurs prospects
N’oubliez pas d’analyser également les avis laissés par leurs clients. Ils révèlent souvent les points forts, les faiblesses et les attentes auxquelles vous pourrez répondre.
8. Identifier les opportunités avec le mapping concurrentiel
Le mapping concurrentiel permet de visualiser le positionnement des différents acteurs de votre marché et d’identifier des opportunités.
Pour le réaliser, dessinez deux axes représentant les critères les plus importants pour vos clients (par exemple : prix et qualité, ou expertise et simplicité d’utilisation).
Positionnez ensuite vos concurrents sur ce graphique. Les espaces peu ou pas occupés représentent souvent des opportunités de marché ou des segments de clientèle encore peu exploités.
Cet exercice vous aidera à affiner votre positionnement et à identifier une cible marketing sur laquelle concentrer vos efforts.
Une cible marketing bien définie pour des campagnes plus efficaces
Définir votre cible constitue la phase primordiale de toute activité et campagne marketing. Après cette étape, vous pourrez mieux déterminer vos audiences, rédiger votre message, choisir vos visuels et sélectionner les contenus les plus appropriés pour remplir vos objectifs marketing et commerciaux.
Pensez également à prévoir des scénarios personnalisés pour vos différentes cibles si vous avez plusieurs personas. Utilisez un outil de marketing automation pour envoyer des communications marketing pertinente à chaque cible.
Pas le temps de gérer le marketing de votre entreprise ? Besoin de déléguer la création de graphisme, le community management ou la rédaction d’articles de blog ?
Tous les freelances dont vous avez besoin sont sur Codeur.com. Postez votre projet gratuitement pour recevoir leurs devis en quelques minutes.
