B2B : boostez vos ventes grâce à l’Account Based Marketing

image-a-la-une-article-codeur

De plus en plus utilisé, l’Account Based Marketing (souvent abrégé ABM) est une nouvelle forme de marketing B2B qui consiste à concentrer sa stratégie sur des prospects extrêmement ciblés pour doper son chiffre d’affaires.

Voici un tour d’horizon de l’ABM, de ses avantages et de sa mise en œuvre dans une entreprise.

 

Besoin d'un développeur ?webmaster ?rédacteur ?

Déposez gratuitement votre projet sur Codeur.com, recevez une quinzaine de devis et sélectionnez le prestataire idéal.

Trouver un prestataire

Qu’est-ce que l’Account Based Marketing ?

Définition
Par opposition au marketing de masse qui cherche à toucher le plus d’individus possible, l’Account Based Marketing consiste à concentrer votre stratégie commerciale et marketing sur les organisations susceptibles de générer le plus de revenus.

En gros, il s’agit de créer des campagnes personnalisées pour chacun de ses clients potentiels, avec du contenu conçu en fonction des ventes que vous souhaitez conclure avec ceux-ci.

 

Les avantages de l’Account Based Marketing

Une étude Forrester de 2013 montrait que 99% des investissements de marketing de masse ne généraient aucun revenu. L’ABM au contraire, grâce à son fonctionnement ciblé, permet de générer un retour sur investissement bien plus important.

Bon à savoir
Selon une étude Altera, 97% des professionnels du marketing B2B considèrent que les campagnes individualisées génèrent un meilleur ROI que les autres.

Le ciblage réfléchi de l’Account Based Marketing permet une concentration des ressources sur les organisations cibles. L’ABM fait donc collaborer les équipes de vente et les marketeurs pour une plus grande efficacité.

Ajoutons qu’il est beaucoup plus aisé d’analyser une campagne car vous n’avez qu’un nombre restreint de données à traiter. Vous avez également une meilleure vision des opérations qui fonctionnent et le calcul du ROI est simplifié.

Enfin, l’ABM rend possible une communication au cas par cas, avec une personnalisation très poussée des messages et contenus proposés. En créant une relation de confiance dès les premiers échanges, cette stratégie contribue à optimiser l’expérience de vos prospects.

Selon Aberdeen, 75% des professionnels préfèrent les offres personnalisées avec un contenu pertinent pour leur activité.

 

Mettre en place l’Account Based Marketing

Étape 1 : identifier les entreprises cibles

La première étape consiste à identifier les entreprises les plus susceptibles d’acheter vos produits et de générer le maximum de chiffre d’affaires pour votre entreprise. Pour cela, il faut avant tout définir votre profil de prospect idéal.

Petit conseil
Réunissez vos équipes commerciales et marketing pour définir au mieux ce profil en discutant des données en possession de chaque service.

Rien de bien compliqué, il vous suffit de dresser le profil d’une entreprise cible à l’aide d’une étude de marché :

  • Secteur d’activité,
  • Chiffre d’affaires,
  • Localisation,
  • Taille,
  • Positionnement,
  • Etc.

Une fois que le profil est défini, il ne vous reste plus qu’à chercher des entreprises correspondantes. Pour cela utilisez internet sans modération :

Si vous les possédez, servez-vous également de l’organigramme ou de la structure interne de l’entreprise.

Étape 2 : identifier les décideurs

Vous devez maintenant identifier les différents décideurs de chaque entreprise choisie :

  • Chef de projet,
  • PDG,
  • Chef de produit,
  • Manager,
  • Directeur financier, etc.

Ce sont eux que vous ciblerez véritablement dans vos contenus.

Vous pouvez obtenir ces informations en consultant le site web des entreprises et en utilisant LinkedIn.

En déterminant ces acteurs, vous apprendrez à adapter vos contenus au maximum selon les canaux utilisés par les décideurs de chacune des entreprises choisies.

Étape 3 : créer du contenu personnalisé

Vient ensuite la création de contenu à haute valeur ajoutée centré sur l’entreprise cible, et non sur la vôtre comme dans une campagne classique.

L’objectif ?
Montrer aux décideurs de cette entreprise que vous comprenez leurs besoins et leurs problèmes. Le but étant de concrétiser la vente de votre produit/service, c’est une étape primordiale de l’ABM.

Étape 4 : diffuser votre contenu

Enfin, vous devez identifier les plateformes utilisées par les décideurs de l’entreprise cible afin de diffuser votre contenu de manière optimale.

LinkedIn et Twitter sont bien sûr importants en B2B, mais ne négligez surtout pas les autres médias tels que Facebook, surtout si votre cible est freelance ou dirigeant de TPE. Quant aux jeunes start-ups, elles affectionnent particulièrement Instagram.

Étape 5 : lancer votre campagne

Une fois votre cible définie et caractérisée, votre contenu personnalisé et vos canaux de diffusion définis, il est temps de lancer votre campagne.

Attention
Veillez bien à rester cohérent à travers les messages que vous diffuserez et qui atteindront votre cible ! En effet, le but est qu’elle se sente concernée et impliquée par ces messages.

Besoin d'un développeur ?webmaster ?rédacteur ?

Déposez gratuitement votre projet sur Codeur.com, recevez une quinzaine de devis et sélectionnez le prestataire idéal.

Trouver un prestataire

Il sera peut-être nécessaire d’apporter quelques modifications et améliorations à votre campagne après son lancement. Il est donc important d’être attentif à son bon déroulement, sa bonne diffusion et ses retombées pour pouvoir agir rapidement en cas de besoin.

 

Vous voilà prêt à lancer votre campagne d’Account Based Marketing ! La clé de sa réussite est, en quelques mots, un contenu pertinent et régulièrement renouvelé.

Besoin d’aide pour la création de contenu, la communication sur les réseaux sociaux ou l’analyse de vos performances ? Trouvez dès maintenant un consultant web marketing freelance sur Codeur.com.

Laissez un commentaire

Votre adresse email ne sera pas publiée. Les champs requis sont indiqués *