Marketing de solutions : pourquoi faut-il vendre le trou et non la perceuse ?

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Vous avez entendu parler de la façon de vendre une perceuse ?

« Les gens ne veulent pas d’une perceuse. Ils veulent un trou dans leur mur ! »

Ce conseil est formulé à l’origine par le célèbre économiste et professeur de la Harvard Business School Theodore Levitt. Aussi convaincantes que soient les paroles de Levitt, de nombreuses entreprises mettent l’accent sur les vertus de leurs produits plutôt que sur la solution que ces derniers apportent aux problèmes de leurs clients. C’est la « myopie du marketing » : une focalisation à courte vue sur les produits qu’ils vendent plutôt qu’une vue d’ensemble de ce que leurs clients ont besoin et veulent.

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Il peut être tentant de rester concentré sur la façon dont votre imprimante 3D est de meilleure qualité ou que votre thermostat offre plus de caractéristiques que les concurrents. Après tout, vous connaissez vos produits mieux que quiconque et ce sont ces types de caractéristiques que vous voyez probablement lorsque vous les regardez. Cette solution de facilité, cet axe marketing naturel que beaucoup prennent, ce n’est pas ce que votre client cherche. Le fait de mettre l’accent sur la solution plutôt que sur le produit peut s’avérer beaucoup plus efficace pour convaincre quelqu’un.

Vendre trou perceuse

Comprendre les aspects clés du « marketing de solutions »

Lors de la création d’un message publicitaire axé sur la solution plutôt que sur le produit, il y a quelques éléments que vous devez considérer :

  • La solution : Cela peut paraître évident, mais cela peut être plus délicat qu’il n’y paraît. Prenons encore l’exemple de Theodore Levitt : si vous ne saviez pas que la raison pour laquelle les clients voulaient votre perceuse était de faire des trous, vous ne seriez jamais passer du marketing produit à une approche axée sur des solutions. Lorsque vos clients achètent vos produits, quelle solution espèrent-ils ?
  • Le client : Évidemment, savoir qui sont vos clients est important dans toute forme de marketing. Cependant, puisque vous essayez de vendre une solution, vous devez comprendre votre client et ses problèmes spécifiques.
  • Le problème : Vous ne pouvez pas avoir de solution sans avoir un problème. Comprendre quel est le problème et comment votre produit peut résoudre ce problème est fondamental pour une utilisation efficace du marketing des solutions.
Solution problème

5 étapes pour faire passer votre message marketing de solution

1. Prenez le temps de comprendre les problèmes de vos clients

L’un des plus gros problèmes que pose le fait de concentrer étroitement vos efforts de marketing sur vos produits est que vous pouvez facilement perdre de vue la raison pour laquelle un client achèterait vos produits en premier lieu : à savoir, parce qu’il a un problème pour lequel il a besoin d’une solution. Une fois que vous comprenez le problème, vous pouvez leur proposer directement une solution efficace.

2. Utilisez ces connaissances dès le départ

Une fois que vous aurez réussi à vous libérer de la myopie du marketing, vous allez commencer à réaliser que l’une des façons les plus simples de communiquer avec un client potentiel est de cibler directement les problèmes auxquels il est confronté. Démontrez que vous comprenez leurs problèmes afin de capter rapidement l’attention du client afin de pouvoir lui parler des solutions que votre entreprise peut lui offrir.

3. Modifiez votre contenu pour parler du problème que votre produit résout plutôt que sur ce qu’il est.

Cela signifie qu’au lieu de parler de la longue liste d’excellentes caractéristiques qu’un produit particulier peut offrir, vous vous concentrez plutôt sur la façon dont le produit peut aider le client à surmonter son problème. C’est une différence subtile, mais nécessaire pour passer de la vente d’un produit à la vente d’une solution.

4. Expliquez pourquoi votre solution est meilleure que celle de vos concurrents.

Même si vous disposez d’une solution efficace pour relever les défis de vos clients, vos concurrents le font aussi – et votre marketing doit y répondre de front. Mettez en évidence comment votre produit et l’expérience client font de votre offre une solution plus efficace que tout le reste.

Il est important d’être précis. Offrir un excellent service à la clientèle est une façon de faire en sorte que votre solution soit meilleure que les autres, mais vous n’allez pas convaincre les clients que votre service à la clientèle est le meilleur, simplement en le disant.

Attirez plutôt l’attention sur des facteurs spécifiques qui contribuent au problème du client : par exemple, le fait que votre entreprise de matériaux de construction est en mesure d’offrir un délai de livraison plus rapide que la moyenne pour les commandes de matériaux, car vous disposez de votre propre flotte de transport.

5. Comprendre que vendre une solution signifie vendre au client une valeur ajoutée.

Là encore, il faut voir les choses dans leur ensemble. Vous réalisez peut-être que votre client serait mieux servi par l’utilisation d’un matériau isolant plus coûteux que celui de votre concurrent, parce qu’il sera plus simple à installer, ce qui réduit les heures de travail nécessaires.

Communiquer cela à votre client fait partie de la vente de solution. La première chose qu’il verra, c’est le prix plus élevé ; vous devez lui montrer que cette solution est en fait moins chère pour lui, car ce matériau plus cher est plus rapide à installer.

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Conclusion

Passer d’une stratégie de marketing axée sur les produits à une stratégie axée sur les solutions n’est pas toujours facile. Le marketing de solutions est souvent plus complexe. Lorsque vous vous concentrez sur la vente du produit, il est facile d’utiliser la même approche marketing pour un même produit, à différents types d’acheteurs.

Pourtant votre produit peut résoudre des problèmes différents pour un entrepreneur ou pour un propriétaire de maison, ce qui vous oblige à adapter différents messages marketing pour différents types de clients. Vous montrez une expertise dans votre domaine, une approche personnalisée de chaque vente contribue également à renforcer votre image de marque.

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