Le web-to-store : enjeu et définition

web to store

Grande tendance pour les commerces, le web-to-store représente l’avenir de nos modes de consommation. Si les gérants de magasin ont tendance à avoir peur du e-commerce et à le considérer comme une menace pour leur activité, en réalité, il représente une opportunité !

Codeur.com vous propose de décrypter ce nouvel enjeu pour les points de vente.

 

La définition du web-to-store

Définition
Pour que les commerçants qui nous lisent comprennent bien : le web-to-store désigne un ensemble de stratégies qui vise à augmenter le trafic en magasin. Autrement dit, il ne s’agit pas de simplement posséder un e-commerce en plus de son magasin physique, mais de proposer une synergie entre les deux.

Aussi appelée ROPO (Research Online, Purchase Offline, littéralement « rechercher en ligne, acheter hors ligne ») ou ROBO (Research Online, Buy Offline) dans le jargon du marketing, cette pratique offre de nombreuses opportunités pour les entreprises disposant d’un point de vente physique.

Le web-to-store prouve également la nécessité d’une stratégie de marketing digital bien définie et d’un bon référencement naturel, même pour les sociétés qui ne vendent pas directement sur internet

 

L’objectif d’une intégration web-to-store

L’objectif est que l’internaute effectue une recherche sur ses besoins en ligne et tombe sur votre site internet. À ce moment, plusieurs possibilités s’offrent à lui :

  • Venir en magasin découvrir les produits
  • Commander en ligne et se rendre en magasin pour réceptionner le colis
  • Commander en ligne et recevoir le produit chez lui

L’ordre de ces offres est primordial. Le web-to-store consiste, en premier lieu, à faire tout votre possible pour que le client se déplace.

Néanmoins, vous lui offrez tout de même les fonctionnalités d’un e-commerce afin d’éviter de perdre une vente, au cas où l’internaute ne puisse pas se déplacer.

Comment transformer votre entreprise en « click and mortar » combinant les clics du web et le ciment d’un magasin ?

 

1. La géolocalisation

Pour convaincre un internaute de se rendre en magasin plutôt que de passer commande depuis son smartphone et d’attendre tranquillement son colis, il existe un argument décisif : la proximité géographique.

Si l’acheteur peut se procurer l’article qu’il cherche en traversant la rue ou en conduisant 5 minutes (« drive to store »), l’avantage obtenu est certain. Il n’aura pas à attendre plusieurs jours que le livreur frappe à sa porte (sans compter qu’acheter « local » est toujours valorisant).

La géolocalisation est donc votre amie la plus précieuse en matière de web-to-store : il s’agit d’abord de la géolocalisation du ou des magasin(s), mais aussi et surtout de celle des produits, si vous disposez de plusieurs boutiques.

Par ailleurs, le référencement local est un levier important pour exploiter l’effet ROPO dans votre stratégie digitale.

 

2. Le click & collect comme axe phare

Parmi les trois possibilités évoquées, l’une d’elles se détache particulièrement du lot grâce à son efficacité. Il s’agit de « Commander en ligne et se rendre en magasin pour réceptionner le colis », aussi appelé « click & collect ».

Qu’est-ce que le click and collect ?

La livraison en magasin (ou click and collect) est une technique très utilisée par les grandes chaînes de magasin, comme la Fnac par exemple.

Cette dernière consiste à offrir au cyberacheteur la possibilité de se rendre en magasin pour recevoir sa commande. Vous lui permettez ainsi d’économiser sur les frais de port, ce qui augmente sa satisfaction. Or, un client satisfait a davantage de chance de revenir chez vous.

Les avantages du click and collect

Pour être une tactique efficace, le retrait en magasin doit souvent présenter certains avantages pour l’internaute :

  • Une disponibilité immédiate : le produit doit pouvoir être récupéré immédiatement (ou le lendemain),
  • Éviter les temps d’attente : le client doit disposer d’un espace dédié où retirer son article (et ne pas faire la queue comme s’il était un client « standard »),
  • Éventuellement une économie sur les frais de port (toutefois, la livraison gratuite étant devenue monnaie courante, cela est moins évident).

Pour l’enseigne, le click and collect a l’intérêt de faire venir les clients online en boutique, où ils effectueront potentiellement des achats d’impulsion qui n’étaient pas prévus à l’origine.

fnac
Pensez-y
En effet, si vous l’accueillez de manière conviviale sur place et que vous lui proposez une expérience unique au sein de votre établissement, peut-être qu’il aura envie de venir directement acheter en boutique la prochaine fois. Ce qui est le but recherché !

Un client qui se promène dans les rayons s’expose aux promotions et aux têtes de gondoles. Résultat : il cède aux achats d’impulsion et augmente son panier moyen.

Un bel exemple de marketing cross canal (multicanal) exploitant la popularité de l’achat en ligne tout en générant des visites en magasin physique.

Suivez nos tutoriels pour apprendre à mettre en place du Click & Collect sur WooCommerce ou sur votre boutique Shopify.

 

3. Le web pour aider vos clients à se projeter

La transformation digitale (et les nouvelles technologies de manière générale) offrent des possibilités insoupçonnées pour aider vos clients à se projeter avec vos produits.

Ikea l’a bien compris en mettant en place des « outils de planification » qui permettent, par exemple, de concevoir sa propre cuisine personnalisée en ligne :

En aidant l’internaute à mieux visualiser vos produits et services, il n’aura que plus envie d’aller voir vos articles de ses propres yeux, dans une logique web-to-store.

Il est même possible d’aller encore plus loin en exploitant la réalité augmentée ou la réalité virtuelle, ce qu’Ikea a également expérimenté avec Ikea VR Experience :

Qui plus est, en utilisant ce type d’outils marketing de manière cohérente, vous pouvez grandement améliorer l’expérience client (et donc votre image de marque).

 

4. La prise de rendez-vous

Le ROPO ne s’applique pas qu’à la vente de produits. Les services peuvent eux aussi bénéficier d’une stratégie web-to-store, notamment ceux qui nécessitent la prise d’un rendez-vous.

  • Garages automobiles,
  • Salons de coiffure,
  • Cabinets médicaux, etc.

Tous ont intérêt à permettre la prise de rendez-vous en ligne à leurs clients pour les attirer en magasin après les avoir capté sur le web. Une stratégie « bricks and clicks » simple mais ô combien efficace.

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Optimiser sa stratégie web-to-store

Pour une stratégie web-to-store efficiente, vous devrez vous mettre au marketing digital. Après avoir créé un e-commerce et vous être doté des technologies nécessaires au click & collect, c’est l’heure d’accroître votre visibilité.

Le référencement local avec Google My Business

Grâce à cet outil de Google, vous pouvez géolocaliser votre boutique dans Google Maps. Lorsqu’un internaute, situé à proximité de votre commerce, recherchera les produits que vous vendez, il vous trouvera plus facilement.

Arrivé sur votre tout nouveau site flambant neuf, il aura le choix entre découvrir votre magasin ou commander en ligne. Si votre point de vente est sur son chemin, il y a fort à parier qu’il vienne vous voir.

Le Community Management

Pour votre visibilité en ligne, une présence active sur Facebook, Instagram et Twitter s’avère indispensable. Vous aurez l’occasion d’augmenter votre notoriété avec des publications de qualité et un (petit) budget publicitaire à allouer au ciblage local.

De plus, lorsque vos clients sont abonnés, vos posts réguliers permettent de les fidéliser. Communiquez régulièrement sur vos offres spéciales, les nouveautés, les événements en magasin ou ceux de votre zone de chalandise. Ces derniers peuvent être l’occasion pour les internautes de venir vous voir en point de vente.

Pour un résultat immédiat, vous pouvez externaliser la gestion de vos réseaux à un community manager professionnel. Il saura augmenter votre visibilité sur les différents réseaux sociaux et attirer votre audience en magasin. Décrivez votre projet sur Codeur.com pour recevoir gratuitement des devis.

L’animation d’un blog

Pour renforcer votre présence en ligne, booster votre référencement naturel, gérer votre e-réputation et bénéficier de contenus de qualité à partager sur les réseaux sociaux, un blog est indispensable. Il permet de mettre régulièrement à jour vos informations, ce que les moteurs de recherche apprécient particulièrement.

Vos abonnés sur les réseaux sociaux seront invités de manière régulière à venir sur votre site (donc sur votre e-commerce) et plus facilement tentés par un achat coup de cœur ! Voir également : comment booster votre blog.

 

Conclusion

Le e-commerce, malgré son succès toujours grandissant, n’a pas supplanté la vente traditionnelle en magasin et les pure players ne dominent pas totalement les ventes.

Le comportement ROPO qui a émergé chez les consommateurs a au contraire offert de nouvelles opportunités aux enseignes qui se sont vite transformées en « click and mortar », combinant différents canaux pour vendre.

La vraie leçon à en tirer, c’est que tout le monde peut tirer parti du web pour développer son business, de la petite boutique de proximité à la grande chaîne de magasins.

 

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