11 façons de convertir les lecteurs de blog en clients

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L’auteur de cet article, Sujan Patel, partage 11 méthodes pour transformer les lecteurs de votre ou vos blogs en clients pour votre entreprise.

Cet article est traduit de Content marketing institute.com.

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Lorsque je ne travaille pas à When I Work, je suis responsable de trois autres blogs : mon site personnel et deux autres projets. Je fais donc le blogueur tous les jours de la semaine.

Comme tout entrepreneur occupé, je suis déjà à court de temps, ce qui fait du blog un engagement majeur. Je ne peux pas me permettre de perdre ce moment, donc je dois être sûr que le contenu que je crée serve mon entreprise, entraîne des conversions et apporte un retour sur investissement positif.

Si vous n’êtes pas encore à un point où le contenu de votre blog génère ce genre de résultats pour votre entreprise, découvrez quelques-uns des conseils et des techniques utiles pour transformer les lecteurs de blog en clients.

1 – Connaissez votre public

Votre public dicte les sujets et le style d’écriture qui sont les plus susceptibles de générer des conversions pour votre marque.

Vous ne voudriez pas, par exemple, utiliser le même langage pour faire appel aux mamans pour la première fois comme vous le feriez pour cibler les professionnels de la technologie ou pour cibler les mamans débutantes qui sont aussi des professionnelles de la technologie.

Cela semble assez simple, non ? En effet, mais je vois souvent les entreprises faire des erreurs.

Elles créent le contenu au niveau du langage et du sujet qui correspond à la fois à eux et à leurs pairs mais pas à leur public.

Imaginez ceci … Vous lancez une société marketing et vous cherchez à créer un contenu de blog qui ciblera les propriétaires de petites entreprises locales qui veulent augmenter leurs profils en ligne et dans la vraie vie. Vous pourrez alors écrire les articles suivants :

  • 10 règles d’un marketing efficace
  • L’intersection entre le marketing online et offline dans l’ère numérique
  • Introduction au marketing numérique

Quel est le problème ? Votre public ne souhaite pas apprendre à devenir des experts du marketing mais pourquoi ils devraient travailler avec vous !

Ils veulent savoir ce que vous ferez pour eux et quel impact aura votre travail sur eux et leurs entreprises. Les aspects techniques de la manière dont vous allez vous y prendre offre un intérêt limité pour eux.

Cela ne veut pas dire que le contenu peer-to-peer n’a pas de valeur. Si vous voulez vous placer vous-même comme une autorité et une référence dans votre créneau, c’est essentiel. Un contenu de qualité et spécifique à votre secteur vous aidera à gagner la confiance de votre auditoire. Dans ce cas précis, vous souhaitez que les lecteurs lisent votre contenu et se disent que celui là connaît bien son métier.

Mais le contenu qui est conçu pour transformer les lecteurs en clients doit être traité différemment.

Avant l’élaboration des premiers mots, vous devez vous assurer que vous avez une compréhension approfondie du type de personne susceptible de faire une action après avoir lu votre contenu. Interrogez-vous notamment sur :

  • L’âge
  • Le sexe
  • L’état civil
  • La profession
  • Les intérêts
  • Les problèmes et défis auxquels ils sont confrontés

Une fois que vous avez collecté tous les renseignements concernant votre public, rédigez un profil type de votre clientèle cible. Utilisez ce profil pour guider le thème, le style, le ton, et la mise en forme du contenu de votre blog.

2 – Choisissez des sujets qui peuvent résoudre des problèmes

Les meilleurs sujets de blog pour apporter des conversions sont ceux qui répondent à une question ou qui aident un client à surmonter un problème.

Par exemple, vous pourriez cibler les visiteurs qui veulent :

  • Faire plus d’argent
  • Améliorer le service client
  • Stimuler la confiance en soi

Les sujets basés sur des problèmes apportent de la conversion parce qu’ils ciblent les visiteurs qui cherchent une solution à un problème. Ils sont probablement déjà dans un état d’esprit tourné vers l’achat.

Cela dit … Ne donnez pas toutes les réponses.

Vous devez fournir un cadre détaillé pour résoudre un problème avec une information utile et réalisable. Mais vous devez également laisser de la place pour inclure des boutons CTA qui incitent les visiteurs à en savoir plus ou à obtenir une assistance supplémentaire en échange d’une action souhaitée. L’action peut se traduire sous la forme d’un achat, d’une inscription pour un essai gratuit ou simplement se joindre à votre liste de diffusion.

Vous pouvez voir un certain nombre d’exemples de cette stratégie à travers mes sites. Dans ce post, nous avons examiné comment le service client peut être utilisé pour garantir la croissance.

Un sujet qui cible et aide ceux qui veulent faire croître leur entreprise en faisant de petits changements internes. Toutefois, les clients potentiels qui sont sur le site et qui sont intéressés par nos propos, sont encouragés à investir dans notre e-book.

Neil Patel et son équipe à Quick Sprout sont aussi des experts dans ce domaine. Leurs posts aident les clients à résoudre leurs problèmes mais ne proposent pas un service complet et personnalisé. Pour ceux qui veulent une solution complète, ils peuvent se renseigner sur le coaching, l’activité principale de Quick Sprout.

3 – Créez un contenu selon le cycle d’achat

Les clients passent par un cycle d’achat avant la décision finale d’achat, ce cycle suit généralement ce modèle précis :

  • Besoins – Les clients sont conscients qu’ils ont besoin de quelque chose mais ne sont pas sûrs à 100 %. Par exemple, un client A vient juste de casser sa machine à laver. C’est un problème qu’il doit résoudre, mais il ne sait pas comment.
  • La recherche initiale – Le client essaie de trouver une solution. Notre client A va probablement regarder d’abord si une réparation peut suffire ou s’il aura besoin d’en acheter une autre. Il décidera qu’une nouvelle machine est nécessaire et fera donc des recherches pour trouver un modèle adapté à son budget et qui offre le meilleur rapport qualité/prix.
  • Recherche finale – Le client a trouvé une solution. Il ne reste plus qu’à choisir où acheter.
  • Achat – Le client fait son achat.

Si votre objectif est de créer du contenu qui conduit à des ventes, vous devrez généralement cibler les consommateurs qui sont au stade de la recherche initiale.

Votre travail consiste à fournir les informations et les réponses que vos visiteurs recherchent. Toutefois, vous voulez également que votre contenu soit persuasif et inspire la confiance à votre auditoire pour que celui-ci les emmène directement vers un achat sur votre site.

Ceci est la raison pour laquelle le contenu de blog conçu pour les conversions est presque toujours de forme longue. Cette dernière vous permet d’avoir plus de temps pour engager vos lecteurs, gagner leur confiance et démontrer que vous avez le produit ou le service qui répondra à leurs besoins.

4 – Mise en forme pour les lecteurs qui survolent le contenu

Je vais commencer par dire que ceci est quelque chose que vous devriez prendre en compte pour tous vos posts indépendamment de leur sujet. Nous avons tous une durée d’attention limitée, donc vous avez besoin de considérer les lecteurs qui préfèrent parcourir le contenu en ne s’arrêtant que sur les parties importantes. Une stratégie importante puisque votre objectif est de convertir vos lecteurs.

Voici quelques règles fondamentales :

  • Ecrire des paragraphes courts, pas plus de trois phrases.
  • Utilisez des sous-titres, des puces ou des listes numérotées.
  • Choisissez une police et une taille qui est clairement lisible.
  • Utilisez des images pour créer une cassure et illustrer vos points clés.

Cependant, nous voulons que cet article serve un but très précis. En conséquence, je recommande également d’utiliser le gras pour certaines sections de texte ou mettre en majuscules des mots importants pour que les lecteurs les repèrent facilement.

5 – Monétisez sur les émotions

Cela peut sembler un peu fou ou irrationnel mais la plupart des décisions que nous prenons sont entraînées par nos émotions.

La plupart d’entre nous vont commencer le cycle d’achat en se basant sur la logique. Nous avons une idée raisonnable de ce que nous voulons et la somme que nous voulons dépenser mais finalement nos sentiments finiront par l’emporter. Ces derniers deviendront les facteurs qui dicteront notre décision finale.

Les professionnels du marketing jouent sur ce fait au moment de créer du contenu :

  • Utilisez un langage qui évoque des émotions positives chez vos lecteurs. Bien que la peur puisse être un facteur de motivation efficace, il y a un temps et un endroit pour la pensée négative. Le fait est que nous sommes plus susceptibles d’acheter quand nous sommes dans un état d’esprit positif.
  • Établissez des relations positives avec vos lecteurs. Plus vos lecteurs s’investissent dans une relation moins ils sont susceptibles d’envisager d’aller voir ailleurs.
  • Anticipez les craintes de vos lecteurs. Nous voulons tous être confiants lorsque nous faisons des achats. On aimerait éviter ce sentiment de nœud dans l’estomac. Voilà pourquoi c’est une excellente idée de rassurer les clients en offrant un remboursement complet à 100 % si le produit ne vous convient pas ou s’il n’est pas conforme à la description. J’adore cet exemple d’eBay car il propose une garantie en utilisant un témoignage.
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6 – Réduire les distractions

Les posts conçus pour la conversion devraient se concentrer sur un seul point et devraient savoir que des éléments de distraction peuvent intervenir.

Pensez votre blog comme une route.

Cette route devrait être droite. Il ne devrait pas avoir d’échangeurs menant à d’autres routes. La route doit être parsemée d’informations qui guident le lecteur vers la fin de la route, vers une conversion.

Restez concentré sur votre objectif et laissez l’histoire se dérouler lentement. Il ne faut pas nuire à la narration avec des informations qui ne sont pas nécessaires et il faut utiliser des liens avec parcimonie. Si vous avez besoin d’intégrer un résumé, mettez-le à la fin juste avant les boutons CTA.

7 – Inclure des témoignages écrits

Il a été démontré que les témoignages écrits augmentent les conversions de 25 %. Si vous en avez, vous devez absolument les utiliser dans vos articles qui ont des objectifs de conversion.

Cela dit, pour un impact maximal, n’agrémentez pas uniquement votre page avec des guillemets mais intégrez les témoignages à l’histoire. Utilisez les guillemets pour donner à votre histoire une voix alternative. Cela augmente la légitimité de ce que vous avez à dire et donne aux lecteurs davantage confiance en vos revendications.

8 – Créez l’urgence

Vous n’avez jamais acheté quelque chose parce que le prix était bon et que c’était le dernier disponible ? Ceci est la «peur de manquer » et c’est un outil de vente très efficace.

L’idée que quelque chose que nous voulons (ou pensons que nous voulons) est disponible uniquement pour une courte période ou va bientôt coûter plus cher peut être suffisant pour nous pousser à acheter quelque chose que nous n’aurions pas pensé à acheter.

Voici deux excellentes façons d’intégrer l’urgence dans vos articles de blog :

  • Utilisez un langage qui invoque des sentiments d’immédiateté en incorporant des exemples et des données qui démontrent l’importance d’acheter votre produit maintenant.

Par exemple, disons que votre produit peut aider une société à réduire son taux de résiliation de 20 % en un mois. Tournez ces chiffres de telle sorte que vos lecteurs puissent voir le nombre de clients et les recettes qui peuvent perdre s’ils n’utilisent pas votre produit.

  • Ecrivez avec urgence. Commencez l’article normalement mais dès que vous vous rapprochez de votre conclusion, commencez à utiliser des phrases courtes.

Les paragraphes courts entrainent une lecture rapide.

Et augmente l’urgence.

Et nous pousses à agir.

Vous pouvez également intégrer l’urgence dans vos boutons CTA. Par exemple, offrez un e-book gratuit à vos 100 premiers abonnés, partagez une réduction limitée dans le temps, donnez un cadeau bonus gratuit ou tout simplement en expliquant qu’un produit est disponible en exemplaires limités.

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9 – Ne soyez pas trop promotionnel

Vous savez que le but de votre article est de vendre mais il ne faut pas que cet objectif soit évident pour vos lecteurs. Si vous poussez trop fort à la consommation, vous risquez d’aliéner vos clients et de détruire votre crédibilité.

L’article de vente idéal devrait être largement fondé sur des conseils. La vente devrait être un élément important de l’article, mais seulement dans l’impact et pas dans la place occupée.

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Les consommateurs achètent chez des personnes en qui ils ont confiance. La seule façon de gagner cette confiance est d’offrir des informations et des conseils qui renforcent votre position comme autorité sur le sujet.

Une fois qu’ils sont convaincus que vous connaissez votre sujet, ils seront beaucoup plus susceptibles d’investir sur votre site.

10 – Utilisez le remarketing

Certaines personnes visitent votre blog, mais ne se convertissent pas. Ne vous inquiétez pas, tout n’est pas perdu.

Mettons de côté le fait qu’ils peuvent très bien revenir et se convertir à un autre moment sans rien changer à votre stratégie. Au lieu de cela, vous pouvez prendre le contrôle et augmenter les chances de conversion en ciblant les visiteurs qui sont venus et repartis avec le remarketing.

Le remarketing ou reciblage vous permet de créer des annonces qui suivent vos visiteurs lorsqu’ils naviguent sur le Web.

Par exemple, cette annonce de Curata est une publicité remarketing. Je me suis rendu sur ce site avant d’écrire cet article et maintenant des annonces pour ses produits font leur apparition sur les autres sites que je parcoure par la suite.

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Vous pouvez utiliser des outils comme Perfect Audience, ReTargeter ou Google AdWords pour mettre en place du remarketing. Les internautes verront vos annonces sur d’autres sites et seront attirés vers votre site.

Des tests menés par Quick Sprout ont constaté que lorsque vous faites du remarketing sur vos lecteurs, vous obtenez un taux de clics de 0,2 %. Sur tous ces visiteurs, 3,58 % deviennent des clients.

Quick Sprout conseille également que vous ne devriez pas payer plus de 2 $ CPM pour du remarketing sur le Web et pas plus de 0,5$ CPM pour du remarketing sur Facebook.

11 – Soyez audacieux avec vos CTA

Vous allez savoir qu’il est difficile de convertir quiconque sans faire appel à des boutons de CTA. Vous devez dire à vos lecteurs ce qu’ils doivent faire. Le choix de l’endroit où vous installez vos boutons CTA est vital.

Une phrase du genre « Maintenant, jetez un œil à notre e-book, » à la fin de votre article ne sera probablement pas suffisante, vous devez insister un peu plus.

Mais pas trop.

Sur le blog KISSmetrics, on peut voir des bannières CTA assis au sommet de chaque billet. Une pour vous demander de vous inscrire à une liste de diffusion et une autre qui vous invite à vous inscrire à un webinaire gratuit.

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Une troisième bannière «flottante» apparaît lorsque vous faites défiler.

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Cette bannière est conçue pour vous inciter à vous inscrire pour un essai gratuit de KISSmetrics. C’est clairement le CTA le plus important.

L’article se termine avec une bannière offrant un téléchargement gratuit d’un de ses e-books.

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Quick Sprout utilise la Hello Bar, une barre flottante qui se trouve en haut de la page. Dans ce cas, vous trouvez la question « Voulez-vous plus de trafic ? » Les réponses proposées varient. Ceci montre parfaitement la nécessité de tester ses CTA. Si le premier CTA ne fonctionne pas, peut-être que le second aura plus de chance.

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Le site utilise également une bannière sidebar flottante qui mentionne un témoignage :

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A la fin de l’article, vous retrouvez une bannière très détaillée :

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Sur le blog When I Work, nous avons inclus deux bannières flottantes avec des CTA. Sur la droite de la page, vous verrez une bannière pour vous abonner à notre blog :

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Et sur la gauche, une autre invite les lecteurs à télécharger un cours gratuit :

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Alors, qu’est ce qui est bien avec ces exemples ?

Bien que les boutons CTA doivent se démarquer, il ne faut pas affecter la lisibilité de votre contenu ou ennuyer vos lecteurs.

Sur le blog When I Work, nous avons fait en sorte que la bannière du cours gratuit soit visible mais pas envahissante. Pour voir la totalité de la bannière, un utilisateur doit choisir de cliquer dessus. Les boutons CTA situés sur le côté sont naturellement discrets.

Alors que dire des bannières qui apparaissent devant votre contenu ? Les annonces pop-up ont une mauvaise réputation et leur inventeur a récemment présenté ses excuses pour les avoir amené dans ce monde.

Cela dit, elles sont encore assez répandues et utilisées par beaucoup de webmasters, en particulier sur des sites comme Quick Sprout et KISSmetrics.

Si vous souhaitez mettre en œuvre une telle stratégie, vous devez au préalable faire des tests et voir comment vos lecteurs réagissent.

Ces 11 conseils devraient maintenant vous permettre de transformer vos lecteurs en clients. N’hésitez pas à réagir sur vos impressions, expériences ou partagez vos astuces en nous laissant un petit commentaire au bas de l’article.

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