4 méthodes de lead scoring pour qualifier ses prospects

Méthodes de lead scoring pour qualifier ses prospects

Le lead scoring consiste à attribuer des scores (qui peuvent prendre de nombreuses formes différentes) à ses prospects en se basant sur :

  • Leur intérêt pour l’entreprise ;
  • Leur position dans le cycle d’achat ;
  • Ou encore des critères socio-démographiques.

L’objectif du lead scoring est d’identifier les prospects les plus « mûres », c’est-à-dire prêts à passer à l’achat, et ceux qui ne le sont pas encore, restant quant à eux en phase de lead nurturing.

Mais comment mettre en place un système de scoring pour détecter ses leads qualifiés ? Voici 4 méthodes à connaître absolument.

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1) La méthode BANT

La méthode BANT (pour Budget, Authority, Need, Timeline) se focalise sur 4 critères clé pour évaluer la qualification d’un prospect :

  • Le budget : le lead peut-il se permettre (financièrement) d’acheter votre produit ou service ?
  • L’autorité : le prospect a-t-il un pouvoir décision ? Peut-il amener son entreprise à allouer des fonds ? (Cela vaut surtout pour le B2B).
  • Le besoin : a-t-il réellement besoin de votre produit ou service ? Qu’est-ce qui peut susciter ce besoin ?
  • La planification : quand le prospect sera-t-il disposé à acheter ? Un événement déclencheur pourrait-il arriver prochainement ?

En examinant ces 4 facteurs, vous obtenez une base solide pour évaluer le potentiel de vos pistes commerciales et leur attribuer des points.

Malgré tout, le BANT est tributaire des informations que vous avez obtenues de votre prospect : moins vous en savez sur lui, moins cette méthode est pertinente.

Analyse lead scoring démographique

 

2) Le lead scoring démographique

Le scoring démographique s’appuie sur un certain nombre de données qui peuvent vous aider à dresser le profil de votre prospect et à le comparer à votre buyer persona, votre « client idéal », pour évaluer son potentiel.

Parmi les critères essentiels à analyser, on trouve :

  • La profession / la catégorie socio-professionnelle : cette donnée en dit long sur les moyens financiers du prospect, sur son importance au sein d’une entreprise, etc.
  • Le secteur d’activité : ce critère est particulièrement important en B2B, puisque votre offre doit être pertinente pour l’activité de l’entreprise du prospect.
  • L’âge, le sexe : sans entrer dans la caricature ou la discrimination, certains produits sont clairement orientés vers une certaine tranche d’âge ou vers un sexe en particulier.

Là encore, le lead scoring démographique est limité par la rareté ou l’inexactitude des informations recueillies.

En effet, il est difficile d’obtenir des informations de la part de vos prospects, et encore plus d’obtenir des informations de qualité.

C’est pourquoi il existe des méthodes pouvant contourner cette limitation.

 

3) Le scoring comportemental

Avec cette méthode, on va moins s’intéresser aux informations données directement par le lead qu’aux informations implicites que l’on peut obtenir en observant son comportement.

Il y a en effet une multitude d’indices laissés par vos prospects sur le web permettant de leur attribuer un score :

En attribuant un certain nombre de points à chacune de ces actions et en faisant quelques additions, vous pourrez vite discerner les leads qualifiés et ceux qui ont moins de potentiel.

 

4) Le scoring comportemental affiné

S’il existe une multitude de comportements synonymes d’intérêt pour votre entreprise, tous ne sont pas au même niveau et il est possible d’affiner le scoring en les hiérarchisant.

Reprenons l’exemple d’un email marketing envoyée à vos prospects : à votre avis, laquelle des actions suivantes a le plus de valeur ?

  1. Un clic sur un lien menant à un article de blog.
  2. Un clic sur un lien menant à un livre blanc.
  3. Un clic vers une page produit.

Vous l’avez sûrement deviné, la visite d’une page produit indique une intention d’achat plus marquée que la lecture d’un article de blog. Quant au téléchargement d’un livre blanc, on peut considérer qu’il se trouve entre les deux.

Lead scoring comportemental

L’objectif est donc de distinguer les leads actifs – qui ont un engagement fort et un potentiel immédiat – des leads latents, dont l’intérêt est plus relatif.

Typiquement, un lead actif va réaliser plusieurs actions très qualifiantes en peu de temps, tandis qu’un lead latent va avoir des comportements répétitifs sur le long terme, sans faire preuve d’un engagement très élevé.

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En affinant votre scoring, vous pourrez réellement distinguer les prospects « chauds » ayant une forte intention d’achat des pistes de moindre valeur.

 

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Un commentaire

  1. Merci! Vos articles sont vraiment intéressants compréhensibles et tout de suite utilisables! Ils complètent intelligemment les données théoriques.

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