5 étapes pour lancer sa campagne de drip marketing

drip marketing

Le drip marketing génère 80% de taux d’ouverture supplémentaires et 3 fois plus de clics que les emails traditionnels.

Ça donne envie d’en savoir plus sur cette stratégie, non ?

Découvrons ensemble le concept de drip marketing, ses atouts pour votre taux de conversion et les 5 étapes essentielles pour le mettre en œuvre !

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Qu’est-ce que le drip marketing ?

Le drip marketing ou « marketing goutte à goutte » en français, consiste à envoyer une séquence courte d’emails automatisés auprès d’un prospect. Vous allez dire « comme le lead nurturing en fait ? ». Et bien : oui et non.

Dans les deux cas, il s’agit effectivement d’envoyer une série de messages contenant des informations à forte valeur ajoutée, pour répondre à un besoin spécifique.

Dans le cadre du lead nurturing, vous allez envoyer des emails jusqu’à ce que le prospect atteigne un score qui le qualifiera comme « mature ». Les contenus envoyés servent à nourrir sa réflexion et, bien souvent, s’adaptent à son comportement. Ainsi, même si les contacts A et B ont téléchargé le même contenu, les emails envoyés par la suite ne seront pas à 100% similaires. Cela dépendra des liens cliqués ou autres actions effectuées.

D’ailleurs, au bout d’un certain nombre d’emails non ouverts ou non cliqués, le potentiel client sort de votre scénario de lead nurturing.

Le drip marketing est plus spécifique. Il s’agit d’envoyer plusieurs emails sur une période très courte (souvent entre 10 et 30 jours). Peu importe les actions du prospect, la séquence va s’envoyer dans son intégralité. Les contacts A et B recevront exactement la même campagne.

Par ailleurs, le drip marketing nourrit davantage une action qu’une réflexion. Il est souvent proposé sous forme de « challenge », « défi » ou même de « formation ».

Par exemple, le lead nurturing va aider un potentiel client à répondre à la question : « quels sont les indicateurs pour analyser mes performances sur les réseaux sociaux ? », tandis que le drip marketing répondra plutôt à « comment mesurer le ROI sur Instagram ? ».

Son principal atout est de s’adresser à des personnes en quête d’action. Elles ont déjà creusé le sujet d’un point de vue théorique, maintenant elles souhaitent mettre en œuvre les bonnes pratiques. L’objectif est donc de les accompagner dans l’action, en les encourageant à utiliser vos produits ou services !

 

5 étapes pour lancer sa campagne de drip marketing

Maintenant que vous comprenez les différences entre drip marketing et lead nurturing, voyons comment le mettre en œuvre dans votre stratégie !

 

1. Déterminer les habitudes de sa cible

Si vous avez créé des personas et des cartes du parcours de l’acheteur (deux éléments indispensables en marketing), vous connaissez probablement les données démographiques, sociales et même professionnelles, de vos prospects. Le cas échéant, vous devriez lire notre article « Créer un buyer persona en 4 étapes ».

Dans le cadre d’une stratégie drip marketing, il est important de comprendre la façon dont votre audience consulte les emails. En effet, pour une campagne performante, vous devez maximiser le taux d’ouverture de toute la séquence.

Par exemple, si votre public est composé de professionnels, vous savez qu’ils consultent leurs emails plusieurs fois par jour, surtout en semaine. En revanche, si vous ciblez les jeunes parents, il faut se dire qu’ils consultent plutôt leurs emails le week-end ou le soir après 19h.

Cette réflexion va impacter la conception des workflows de votre campagne drip marketing, vos objectifs et la rédaction du contenu de l’email.

Déterminer les habitudes de sa cible

 

2. Déterminer votre objectif

Qu’essayez-vous de faire avec votre campagne de drip marketing ? Vous allez sûrement répondre « Obtenir plus de clients » ou « Générer plus de ventes ». D’accord, mais comment ? Par quel moyen voulez-vous augmenter vos ventes ?

Vous pouvez :

  • Favoriser les achats produits
  • Générer des inscriptions à votre offre d’essai
  • Obtenir des inscriptions pour vos sessions de formation ou de webinaire
  • Augmenter vos demandes de devis ou de rendez-vous
  • Améliorer la qualification de vos prospects
  • Autre ?

Il n’y a pas de bonne réponse ici. Vous devez simplement être clair avec votre objectif et le moyen de l’atteindre, pour paramétrer au mieux votre stratégie.

 

3. Segmenter vos prospects

Le drip marketing répond à un besoin très précis. La segmentation est donc essentielle pour augmenter l’efficacité de vos campagnes.

Comme nous l’avons vu dans l’exemple de présentation : les prospects s’attendent ici à des éléments tangibles et spécifiques. Plutôt que créer une campagne sur le thème « comment mesurer le ROI sur les réseaux sociaux ? », proposez des séquences par plateforme : « comment mesurer le ROI sur Instagram ? », « comment mesurer le ROI sur Facebook ? », « comment mesurer le ROI sur LinkedIn ? », etc.

Autre possibilité : segmenter par secteur d’activité. Par exemple, vous pourrez proposer des campagnes « E-commerce : comment mesurer le ROI sur les réseaux sociaux ? », « Marques mode et beauté : comment mesurer le ROI sur Instagram ?», « Cabinet comptable : comment mesurer le ROI sur les réseaux B2B ? », etc.

Créez plusieurs campagnes parallèles pour augmenter les performances de votre drip marketing. L’essentiel du contenu peut rester le même mais, adaptez-le tout de même aux segments spécifiques, en répondant à leurs préoccupations, besoins et souhaits.

 

4. Développer un workflow

Le workflow de votre campagne drip marketing comprend :

  • L’action qui conduit au déclenchement du workflow : bien souvent, le contact s’inscrit sciemment à votre campagne drip marketing, car vous lui promettez du contenu concernant un de ses besoins. Cependant, vous pouvez aussi lancer une telle campagne après le téléchargement d’un livre blanc ou le suivi d’un webinaire.
  • Les emails et contenus qui composent le séquençage : on vous en parle en détail dans le point suivant.
  • L’ordre et la fréquence d’envoi : il n’existe pas de règle universelle. Généralement, dans le drip marketing, vous commencez par une fréquence élevée (un email tous les deux jours), pour ralentir la cadence vers la fin (un par semaine).
  • Les actions attendues dans chaque email : visite du site, demande de devis, prise de rendez-vous, téléchargement d’un contenu complémentaire…
  • Les indicateurs de mesure de la performance : reliés à vos objectifs !

Avant de vous attaquer à la mise en œuvre concrète du workflow, pensez bien à rédiger un plan comprenant tous ces aspects.

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5. Rédiger les emails

Les emails sont courts. Cela signifie que vous n’avez pas beaucoup de place pour susciter l’émotion, l’imagination ou le désir chez votre lecteur. Le choix des mots est donc très important.

Dans la mesure du possible, utilisez des histoires remplies de termes sensoriels, d’action et de pouvoir. Tirez parti de tactiques psychologiques telles que la peur de manquer, la curiosité, l’urgence ou la preuve sociale.

Soyez également précis ! Vos emails doivent uniquement parler du besoin déclencheur.

Par exemple, pour une campagne drip marketing sur le thème « comment mesurer le ROI sur Instagram ? », ne vous dispersez pas en envoyant des informations sur Facebook, Pinterest, Twitter ou les autres réseaux sociaux. Rédigez uniquement des emails qui parlent d’Instagram et des méthodes pour mesurer les retombées sur CE réseau social.

Par-dessus tout, humanisez le contenu de vos emails. Tenez une conversation et écrivez comme si vous discutiez avec quelqu’un. Les prospects doivent avoir l’impression de recevoir un email venant d’un partenaire et non d’une entreprise.

 

Le drip marketing est un outil efficace pour acquérir et convertir des prospects, à condition de viser un objectif précis. Les étapes décrites dans cet article fournissent un cadre de travail pour commencer. Il ne vous reste plus qu’à tester !

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