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Comment qualifier un lead ?

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Comment qualifier un lead ? 40% des commerciaux se posent la question. La raison ? Seuls 10 à 15 % des leads générés concluent un achat. Forcément, il reste une belle marge de progression


Qualifier un lead consiste Ă  s’assurer qu’il correspond Ă  votre acheteur idĂ©al ou montre des signes d’intĂ©rĂȘt pour vos offres. Cela vous Ă©vite de perdre du temps et de l’argent Ă  Ă©changer avec un consommateur qui n’achĂštera pas votre produit ou votre service.

Alors, comment qualifier un lead ? Toutes les rĂ©ponses dans l’article !

Les différences entre lead et lead qualifié

Avant de voir comment qualifier un lead, il est important de comprendre la notion de « qualification ».

Le lead reprĂ©sente toute personne ayant interagi avec votre entreprise. Il a peut-ĂȘtre rempli un formulaire sur votre site web, demandĂ© des conseils sur les rĂ©seaux sociaux ou envoyĂ© un email pour avoir des renseignements sur vos prestations. Il peut aussi provenir de vos campagnes en point de vente ou de votre participation Ă  un Ă©vĂšnement professionnel.

Quel que soit le point de contact, le lead doit vous avoir fourni des informations personnelles (nom, email, numéro de téléphone, etc.), ainsi que des renseignements qui vont vous permettre de le qualifier. Ces derniers dépendent du profil type de vos prospects.

C’est uniquement lorsque le lead correspond en tout point Ă  ces critĂšres qu’il est considĂ©rĂ© comme « qualifiĂ© ». Dans ce cas, il y a de fortes chances qu’il souhaite rĂ©ellement acheter votre produit/service.

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Les groupes de leads qualifiés

Les leads qualifiĂ©s peuvent ĂȘtre regroupĂ©s en 2 groupes principaux :

Les leads marketing qualifiés (MQL)

Les MQL répondent à un minimum de critÚres, mais suffisamment pour progresser dans votre tunnel de vente. Pour devenir un « lead marketing qualifié », il doit fournir quelques données importantes comme :

  • Son nom et le nom de son entreprise
  • L’adresse email
  • Le secteur d’activitĂ©
  • Un numĂ©ro de tĂ©lĂ©phone
  • La rĂ©ponse Ă  1 ou 2 questions pour Ă©valuer son besoin ou son objectif

Les leads commercialement qualifiés ou SQL

Les SQL sont suffisamment qualifiĂ©s pour une approche commerciale. Par exemple, un membre de votre Ă©quipe de vente a discutĂ© avec le lead et peut confirmer son intĂ©rĂȘt pour l’une de vos offres.

Contrairement aux MQL, les SQL indiquent des informations budgĂ©taires, la taille de l’entreprise, leur rĂŽle, le nombre d’employĂ©s ou autre chose de spĂ©cifique Ă  leur secteur. Ils ont Ă©galement fait une demande de dĂ©monstration ou de devis. À cette Ă©tape, ils peuvent ĂȘtre qualifiĂ©s de prospect.

Pourquoi qualifier un lead ?

67% des ventes Ă©chouent en raison d’une mauvaise qualification des prospects. Avant de voir comment qualifier un lead, comprenons d’abord l’intĂ©rĂȘt de le faire.

Lorsque vous qualifiez les leads, vous passez d’une longue liste Ă  une liste restreinte de pistes commerciales. En plus de vous permettre d’aller vite, votre entreprise en tire plusieurs avantages.

Une meilleure connaissance de vos prospects

En qualifiant les leads, vous posez des questions pour mieux comprendre leurs besoins. Cette comprĂ©hension vous aide Ă  connaitre votre acheteur potentiel et comment votre produit ou service peut s’intĂ©grer dans son idĂ©e d’une solution idĂ©ale.

Vous saurez également qui est votre acheteur cible, quels sont les problÚmes auxquels il est confronté et pourquoi il a choisi votre offre. Vos commerciaux peuvent utiliser les réponses recueillies au cours du processus de qualification comme des indices, et les utiliser pour personnaliser leur discours et avoir des conversations qui mÚnent à la conversion.

Un gain de temps et d’argent

Tous les leads ne nĂ©cessitent pas la mĂȘme attention. En les soumettant Ă  un examen prĂ©alable, vous pouvez facilement dĂ©terminer ceux sur qui vos Ă©quipes de ventes devront consacrer la majeure partie de leur temps.

Évidemment, cette Ă©tape requiert un investissement en temps supplĂ©mentaire. Cependant, Ă  long terme, vos commerciaux gagnent en efficacitĂ© en se concentrant uniquement sur les leads capables de gĂ©nĂ©rer des revenus pour l’entreprise. RĂ©sultat : les ventes augmentent !

Comment qualifier un lead ? Nos conseils

Tout lead qui entre dans votre tunnel d’achat manifeste diffĂ©rents intĂ©rĂȘts Ă  l’égard de votre entreprise ou de vos produits. Pour savoir comment qualifier un lead, vous pouvez suivre ces 4 conseils.

1) Définir le profil idéal de votre acheteur

Avant mĂȘme de commencer Ă  gĂ©nĂ©rer des leads, vous devez dĂ©finir le profil de votre acheteur idĂ©al.

  • À qui vendez-vous ? Un cadre d’entreprise, une mĂšre de famille, un millenial en quĂȘte de productivité  ?
  • Quels sont les problĂšmes/dĂ©fis auxquels ils sont confrontĂ©s ?
  • Doivent-ils provenir d’un secteur d’activitĂ© ou d’une zone gĂ©ographique spĂ©cifique ?
  • Quelles actions doivent-ils effectuer en amont ?

Pour construire ce profil, analysez les donnĂ©es historiques de vos clients actuels. Recherchez les diffĂ©rents Ă©lĂ©ments qui les lient et les actions effectuĂ©es avant de passer Ă  l’achat.

2) Utiliser la bonne technique de qualification de leads

Il existe certaines techniques utilisées par les entreprises pour accélérer leur processus de qualification des leads. Passons en revue les plus connues :

BANT

La méthode BANT repose sur 4 critÚres pour qualifier un lead :

  • Budget : Le produit ou le service correspond-il au budget d’achat du lead ?
  • AutoritĂ© : Le lead peut-il prendre la dĂ©cision d’achat ?
  • Besoins (Needs en anglais) : le lead exprime-t-il un besoin urgent d’acheter ou s’agit-il d’une simple curiositĂ© ?
  • DĂ©lai (Timeline) : le lead a-t-il exprimĂ© une envie d’acheter le produit dans un bref dĂ©lai ou plus tard ?

BANT constitue la technique idéale pour les marques dont les produits sont coûteux et les entreprises B2B.

CHAMP

CHAMP signifie :

  • Challenges (DĂ©fis) : en quoi les solutions actuelles du lead sont-elles dĂ©faillantes ?
  • AutoritĂ© : le lead peut-il dĂ©cider seul ?
  • L’argent (Money) : son budget est-il compatible avec votre tarification ?
  • PrioritĂ© : dans quel dĂ©lai le client potentiel prĂ©voit-il agir, d’autres solutions possibles sont-elles envisagĂ©es ?

CHAMP utilise le concept de priorisation au lieu d’un calendrier fixe. Avec cette technique, le dĂ©lai d’achat d’un lead est dĂ©terminĂ© par la prioritĂ© qu’il accorde Ă  l’acquisition de votre produit ou service.

Vous pouvez utiliser cette méthode dans les situations dans lesquelles certains leads ne comprennent pas votre offre.

MEDDIC

MEDDIC est une technique complexe de qualification des prospects, mais efficace. Elle se concentre sur plusieurs facteurs :

  • Les mĂ©triques : comment la vente affecte-t-elle les finances des deux parties ?
  • Le responsable du budget de l’entreprise du lead
  • Les critĂšres de dĂ©cision : que doit savoir le responsable pour approuver les achats de l’entreprise ?
  • Le processus de dĂ©cision : comment le responsable approuve-t-il les achats ?
  • L’identification des points de douleur : quels besoins le lead cherche-t-il Ă  rĂ©soudre ?
  • Le champion : qui, dans l’entreprise du lead, se portera garant de votre produit ou service, et comment pouvez-vous collaborer avec lui pour conclure la vente ?

MEDDIC nĂ©cessite la collecte d’un grand nombre d’informations dĂ©taillĂ©es sur les leads. Elle fonctionne pour les entreprises vendant des produits de grande valeur comme les logiciels ou autres outils coĂ»tant des dizaines de milliers d’euros.

ANUM

ANUM Ă©value les mĂȘmes facteurs que le modĂšle BANT, mais dans un ordre diffĂ©rent. Elle se dĂ©finit comme suit :

  • AutoritĂ©
  • Besoins
  • Urgence
  • Argent

Avec ANUM, le pouvoir de décision du lead est prioritaire. Cette méthode reste idéale pour les entreprises B2B.

FAINT

Le modĂšle FAINT (Fonds, AutoritĂ©, IntĂ©rĂȘts, Besoins et Timing) est Ă©galement une variante de la technique BANT. Toutefois, il intĂšgre le facteur “IntĂ©rĂȘts” qui oblige Ă  Ă©valuer l’intĂ©rĂȘt du lead pour votre offre.

FAINT fonctionne efficacement pour les leads générés pendant le cold calling.

3) Reconnaitre la diffĂ©rence entre intention et intĂ©rĂȘt

Avec l’aide d’un CRM ou d’un outil de marketing automation, vous pouvez facilement suivre les activitĂ©s des visiteurs qui entrent en contact avec vos contenus marketing. S’ils lisent votre blog et laissent des commentaires sur vos articles, cela signifie qu’ils s’intĂ©ressent aux produits ou services de votre entreprise.

En revanche, s’ils visitent votre page de tarification, cela signifie qu’ils ont l’intention d’acheter. Ces derniers sont donc plus proches de la conversion et plus intĂ©ressants Ă  contacter rapidement.

4) Se servir de votre chatbot

Saviez-vous qu’un chatbot peut qualifier des leads en temps rĂ©el ? Selon la page que visite un internaute ou son niveau dans le parcours d’achat, vous pouvez poser des questions. Par exemple :

  • Qu’est-ce qui vous amĂšne aujourd’hui ?
  • Êtes-vous un client ?
  • Quel est votre objectif avec [notre produit] ?
  • Que savez-vous de [notre produit] ?
  • Êtes-vous un dĂ©cideur ?
  • Quel est votre budget ?
  • Quelle est votre disponibilitĂ© pour une dĂ©mo ?

Avec ces questions, vous pouvez dĂ©terminer les leads susceptibles d’acheter votre produit ou service. Assurez-vous de poser les questions importantes en premier.

Qualifier votre lead et passer au lead scoring

Le lead scoring intervient aprĂšs la qualification d’un lead. Il consiste Ă  comparer les leads qualifiĂ©s et Ă  leur attribuer une note, gĂ©nĂ©ralement sur une Ă©chelle de 0 Ă  100. Ces scores sont distribuĂ©s selon les donnĂ©es dĂ©mographiques, les critĂšres professionnels, le niveau d’engagement et d’interactions avec vos contenus.

Par exemple, le fait de s’inscrire Ă  votre newsletter vaudra moins de points que le tĂ©lĂ©chargement d’un livre blanc ou une demande via le formulaire de contact de votre site internet. Si le lead atteint un score prĂ©cis, vous pouvez le confier Ă  votre Ă©quipe de ventes pour programmer un appel ou l’intĂ©grer Ă  une liste de prospects qualifiĂ©s.

Notre astuce

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