{"id":44380,"date":"2021-01-13T10:50:55","date_gmt":"2021-01-13T09:50:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.codeur.com\/blog\/?p=44380"},"modified":"2025-09-11T16:09:53","modified_gmt":"2025-09-11T14:09:53","slug":"passer-barrage-secretaire-prospection-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.codeur.com\/blog\/passer-barrage-secretaire-prospection-b2b\/","title":{"rendered":"Prospection B2B : comment passer le barrage des secr\u00e9taires ?"},"content":{"rendered":"

Dans la prospection B2B, vous passerez 50% du temps \u00e0 discuter avec des secr\u00e9taires ou assistant.e.s de direction. Vous devrez, \u00e0 chaque fois, contourner ces \u00ab barrages \u00bb pour avoir une chance de conclure un achat avec le d\u00e9cisionnaire.<\/p>\n

Comment y arriver ? On vous dit tout !<\/p>\n

1. Voir l\u2019assistant.e comme une personne ressource<\/h2>\n

\"Enthousiasme
\nLe premier conseil ? Au lieu de consid\u00e9rer les r\u00e9ceptionnistes, secr\u00e9taires ou assistant.e.s comme des barrages, regardez-les plut\u00f4t comme des personnes ressources. Elles ont acc\u00e8s \u00e0 des informations pr\u00e9cieuses et savent o\u00f9 se trouve votre prospect, \u00e0 quoi ressemble son emploi du temps et m\u00eame quels sont ses besoins !<\/p>\n

Travaillez votre relation avec la\/le secr\u00e9taire en restant poli. Trouvez son nom et utilisez-le dans la conversation pour lui montrer votre consid\u00e9ration. Ce lien de proximit\u00e9 vous am\u00e8nera plus loin que vos concurrents\u2026<\/p>\n

2. Rester franc<\/h2>\n

Le premier r\u00e9flexe d\u2019un.e secr\u00e9taire est de vous demander votre identit\u00e9. Cela lui permet de vous filtrer ou, au contraire, de transmettre votre appel. Vous pourriez donc \u00eatre tent\u00e9 de mentir sur votre identit\u00e9 pour passer le barrage\u2026<\/p>\n

Mauvaise id\u00e9e ! Les assistant.e.s peuvent sentir un vendeur \u00e0 des kilom\u00e8tres. Si vous mentez pour les contourner, il y aura des r\u00e9percussions.<\/p>\n

Soyez honn\u00eate : donnez votre nom complet et le nom de votre entreprise ainsi qu\u2019un bref aper\u00e7u de la raison de votre appel. Si vous faites des appels \u00e0 chaud plut\u00f4t que des cold calls, il y a beaucoup moins de chances que vous rencontriez des r\u00e9sistances \u00e0 ce stade.<\/p>\n

3. Faire preuve de patience<\/h2>\n

\u00ab Le directeur est absent, en r\u00e9union, en voyage d\u2019affaires\u2026 \u00bb. Autant d\u2019arguments qui sont pr\u00e9sent\u00e9s par les secr\u00e9taires et qui vous emp\u00eachent d\u2019atteindre votre cible.<\/p>\n

Qu\u2019ils soient fond\u00e9s ou non, vous devez faire preuve de patience. Demandez quel jour le d\u00e9cisionnaire sera pr\u00e9sent pour rappeler une nouvelle fois.<\/p>\n

Dans le cas o\u00f9 la\/le secr\u00e9taire refuse d\u2019engager le dialogue, usez de tact pour pr\u00e9senter subtilement vos innovations par rapport \u00e0 leur fournisseur actuel. Cela permet de briser la glace et d\u2019attirer l\u2019attention de votre interlocuteur.<\/p>\n

\u00c0 lire aussi<\/strong> : 8 outils pratiques pour la prise de notes<\/a><\/p><\/blockquote>\n

4. Appeler en dehors des heures de bureau<\/h2>\n

\"heure
\nAvant 9h du matin, apr\u00e8s 18h ou \u00e0 l\u2019heure du d\u00e9jeuner\u2026 Les assistant.e.s sont rarement pr\u00e9sent.e.s durant ces horaires. R\u00e9sultat : vous avez plus de chance de toucher directement le d\u00e9cisionnaire.<\/p>\n

De m\u00eame, les p\u00e9riodes de vacances offrent \u00e9galement un bon cr\u00e9neau. L\u2019effectif est bien souvent r\u00e9duit et votre prospect peut se retrouver seul durant quelques jours.<\/p>\n

Vous pouvez aussi appeler le soir pour laisser un message sur le r\u00e9pondeur. Dans ce cas, construisez bien votre message pour convaincre le d\u00e9cisionnaire de vous rappeler.<\/p>\n

\u00c0 lire aussi<\/strong> : 6 outils de prospection incontournables sur LinkedIn<\/a><\/p><\/blockquote>\n

5. Contacter le d\u00e9cisionnaire via les r\u00e9seaux sociaux<\/h2>\n

\"Logo
\nLes r\u00e9seaux sociaux offrent un canal efficace pour atteindre les d\u00e9cisionnaires.<\/p>\n

Vous pouvez effectuer une recherche sur LinkedIn afin de trouver votre interlocuteur privil\u00e9gi\u00e9. Vous pourrez ensuite entrer en contact avec lui via le r\u00e9seau social<\/a>. Pensez aussi \u00e0 le rechercher sur Twitter : il est parfois plus facile d\u2019\u00e9changer sur le site de microblogging.<\/p>\n

Dans tous les cas, les plateformes sociales vous donnent un acc\u00e8s direct \u00e0 vos prospects<\/a>. N\u00e9anmoins, \u00e9vitez de vouloir vendre \u00e0 tout prix. Engagez d\u2019abord une discussion informelle et pr\u00e9sentez du contenu utile \u00e0 votre prospect. Cela le mettra en confiance. Il sera plus apte \u00e0 \u00e9couter vos arguments commerciaux par la suite.<\/p>\n

6. Ne pas essayer de vendre vos services \u00e0 l\u2019assistant.e<\/h2>\n

Les secr\u00e9taires ont plusieurs pouvoirs, mais pas celui de d\u2019acheter un produit ou de souscrire \u00e0 un service.<\/p>\n

A la question : “Puis-je lui dire de quoi il s’agit ?”, n’essayez pas de lui pr\u00e9senter votre offre. Vous allez perdre du temps, tout en perdant l\u2019assistant.e. Si il\/elle ne comprend pas ce que vous vendez, vous n\u2019aurez jamais le d\u00e9cisionnaire en ligne.<\/p>\n

Trouvez une phrase simple, concise et suffisamment attrayante pour lui donner envie de transmettre votre appel. Insistez sur le besoin que vous pouvez combler au lieu des d\u00e9tails techniques.<\/p>\n

7. Utiliser votre r\u00e9seau<\/h2>\n

Il est facile de passer outre la\/le secr\u00e9taire si vous mobilisez suffisamment votre r\u00e9seau. En plus, avec une recommandation, vous brisez facilement la glace avec le d\u00e9cisionnaire.<\/p>\n

Mobilisez votre r\u00e9seau pour trouver le num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone ou l\u2019adresse email personnelle du d\u00e9cideur. V\u00e9rifiez dans vos groupes LinkedIn si votre prospect est pr\u00e9sent, \u00e7a vous donnera une entr\u00e9e en mati\u00e8re convaincante.<\/p>\n

\u00c0 retenir pour passer le barrage des secr\u00e9taires<\/h2>\n

La premi\u00e8re \u00e9tape dans la vente B2B consiste \u00e0 franchir le barrage de la\/le secr\u00e9taire. Une fois que vous avez acc\u00e8s au d\u00e9cideur, il est facile de d\u00e9rouler votre argument de vente<\/a>.<\/p>\n

Cependant, pour que votre prospection t\u00e9l\u00e9phonique soit efficace, il est conseill\u00e9 d\u2019appeler uniquement des contacts qui ont un lien avec votre entreprise. Contactez des prospects qui ont t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 vos contenus, que vous avez rencontr\u00e9s au cours d\u2019un \u00e9v\u00e9nement professionnel ou qui ont souscrit \u00e0 une offre d\u2019essai. Votre taux de conversion sera bien meilleur !<\/p>\n

Vous avez besoin de supports marketing (landing page, contenus \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger, site internet, etc.) pour soutenir votre prospection commerciale ? Externalisez leur production \u00e0 des professionnels en postant votre projet sur Codeur.com<\/a>. Vous recevez les devis de nombreux freelances, gratuitement.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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