Vous souhaitez connaître les meilleures stratégies pour entrer en contact avec vos clients B2B et conclure plus de ventes ?
Alors les chiffres contenus dans cette infographie de RAIN Group devraient vous intéresser.
Réalisée avec le concours de 488 acheteurs et 489 vendeurs B2B, l’étude a permis de dresser un inventaire des meilleurs pratiques de la prospection B2B à travers 30 statistiques : en voici un résumé.
Utilisez des scripts de vente pour votre prospection B2B
Appeler de nouveaux contacts permet de les qualifier afin de savoir si le prospect peut aboutir ou non à une vente, et ainsi focaliser vos efforts sur de réelles opportunités.
Pour pouvoir qualifier des prospects en toute facilité, le générateur de scripts d’appel de noCRM vous permet de créer des scripts gratuitement, et de les partager avec vos équipes.
Vous pouvez créer votre script de à partir d’un modèle existant ou partir de zéro. Il vous suffira d’ajouter des blocs et de renseigner vos conseils et vos questions. Lors des appels à froids, vos commerciaux n’auront plus qu’à suivre la trame, cocher les cases correspondant aux réponses et renseigner les informations nécessaires. En un clic, ils pourront sauvegarder leurs réponses dans votre outil CRM.
Ainsi, vos commerciaux n’oublieront plus aucune question essentielle pour qualifier leurs prospects et gagneront en efficacité.
Vos clients potentiels veulent vous entendre
82 % des clients B2B sont prêts à accepter de rencontrer un fournisseur qui les a contacté : vous avez donc plus à gagner qu’à perdre en prospectant !
Mais ne traînez pas : 62 % des acheteurs souhaitent être approchés par des fournisseurs pendant qu’ils recherchent activement de nouvelles solutions.
Des contenus qui attirent l’attention
Le content marketing est un outil très efficace non seulement pour vous faire connaître de nouveaux clients, mais aussi pour les convaincre d’entrer en contact avec vous.
Les contenus les plus à même de convaincre un prospect B2B de rencontrer un fournisseur sont :
- Des résultats de recherches et d’études liées au domaine d’activité (pour 69 % des répondants) ;
- Une description des capacités du fournisseur (67 %) ;
- Un contenu totalement personnalisé en fonction de la situation de l’acheteur (67 %).
L’email personnalisé
80 % des acheteurs B2B déclarent qu’ils préfèrent être prospectés par mail, mais seulement 5 % d’entre eux considèrent que les emails de masse sont efficaces.
La personnalisation est donc la clé : d’ailleurs, 31 % des fournisseurs affirment qu’envoyer des messages personnalisés au cas par cas est très efficace.
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Le téléphone, loin d’être has been
69 % des acheteurs ont acceptés de prendre des appels de nouveaux fournisseurs au cours des 12 derniers mois, et 26 % des fournisseurs considèrent qu’appeler un nouveau contact est très efficace.
Le téléphone est donc loin d’être enterré, et cela vaut aussi pour relancer des clients existants : les appeler serait la meilleure tactique à adopter.
Les facteurs qui influencent la décision d’achat
L’infographie relève 4 facteurs majeurs qui influencent la décision d’achat finale des acheteurs B2B :
- “Le fournisseur se focalise sur la valeur ajoutée qu’il peut apporter à mon entreprise” (96 % des acheteurs) ;
- “Le fournisseur collabore avec moi” (93 %) ;
- “Il m’apporte de nouvelles idées et des perspectives inédites” (92 %) ;
- “Il me fournit des informations précieuses sur mon secteur ou mon marché” (92 %).
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Pour consulter l’infographie en intégralité, c’est ici que ça se passe :
