Votre entreprise s’adresse à des professionnels ? Attention à ne pas commettre l’une de ces 6 erreurs en élaborant votre stratégie marketing !
1. Oublier d’établir une relation avant de vendre
Le cycle d’achat en B2B est beaucoup plus long qu’en B2C. Les entreprises ne recherchent pas uniquement une prestation, elles veulent aussi une relation solide, avec des professionnels sérieux.
Avant de vouloir signer un contrat, pensez à établir une relation avec vos prospects. À l’aide d’un blog ou des réseaux sociaux, apprenez à les connaître et dévoilez une partie de votre personnalité. Jouez d’abord un rôle de conseiller, avant d’endosser le costume de commercial.
2. Se concentrer sur son autopromotion
Cette seconde erreur est directement liée à la première. Chaque prospect nécessite une approche personnalisée, où vous serez à ses côtés pour le guider. Gardez toujours en tête que votre rôle consiste à le conseiller durant le cycle d’achat sur ses besoins ou ses objectifs.
Votre marketing B2B doit refléter ce côté « utile », via des contenus pédagogiques, pratiques et intéressants. Ne transformez pas chacun de vos articles en page de pub !
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3. Ne pas faire de Content Marketing
L’une des idées reçues concernant le Content Marketing est qu’il s’adresse uniquement aux entreprises B2C. Erreur ! Au contraire, les professionnels recherchent beaucoup d’informations en amont de leur décision.
Le choix d’un prestataire nécessite parfois la collaboration entre 5 décisionnaires. Ils auront tous besoin de s’informer avant de prendre leur décision et chacun d’entre eux aura des motivations et objections différentes.
Vous devez renseigner ces prospects sur le meilleur choix pour eux. Et cela implique forcément la production de contenus à forte valeur ajoutée, comme des articles pédagogiques, des études de cas, des infographies, des analyses de marché, etc.
4. Créer une audience homogène
Nous venons de le dire, le cycle de décision des entreprises implique parfois jusqu’à 5 collaborateurs. De plus, tous les professionnels ne se ressemblent pas. Une erreur courante en marketing B2B consiste à créer un seul type de buyers persona.
Selon la taille de l’entreprise, la profession exercée, les objectifs et l’environnement du marché, vos arguments devront être personnalisés. Il en va de même pour vos contenus et vos campagnes marketing ! Prenez soin de bien différencier les différents profils de vos prospects.
5. Investir dans les mauvais réseaux sociaux
Sur quels réseaux sociaux communiquent vos prospects ? Généralement, en marketing B2B, les plateformes adéquates sont Twitter et Linkedin. Cependant, rien ne vous empêche d’étudier si votre cible est aussi présente sur Facebook, Instagram, Pinterest ou même Snapchat !
Après tout, les professionnels peuvent aussi vous suivre à titre personnel et trouver intéressant de découvrir une autre facette de votre entreprise.
6. Oublier d’analyser ses résultats
Comment savoir si vos contenus conviennent, si vous êtes présent sur les bons réseaux sociaux ou si vos argumentaires fonctionnent ? Grâce à l’analyse ! Pour optimiser constamment votre marketing B2B, il est nécessaire d’évaluer les retombées de vos actions.
Vous connaîtrez les canaux de communication performants, les contenus privilégiés par votre cible, les heures de publication efficaces… Toutes ces données vous permettront de vous améliorer chaque jour pour accroître vos ventes !
Si vous faites l’une de ces erreurs, il est temps d’y remédier ! N’hésitez pas à faire appel à des freelances sur Codeur pour vous aider dans la mise en œuvre et réussite de votre marketing B2B.
