Outil de vente incontournable, LinkedIn s’impose de plus en plus comme un réseau social de prédilection pour les commerciaux et les entreprises.
Cependant, les vendeurs et entrepreneurs ont aussi déplacé beaucoup de leurs mauvaises habitudes sur la plateforme. Nous pouvons citer l’envoi abusif d’InMails, mais ce n’est pas tout…
Cap sur 5 mauvaises habitudes de vente, à bannir immédiatement de LinkedIn !
1. Envoyer des demandes de contacts non personnalisées
Trop de vendeurs utilisent le message de demande de connexion par défaut… et à tour de bras !
Sur LinkedIn, le but n’est pas d’avoir un carnet d’adresses bien rempli, mais des contacts qualifiés, qui vous rapporteront des ventes sur le moyen et long terme.
Avant d’effectuer une demande de connexion, faites-vous connaître : abonnez-vous au blog de votre prospect, commentez ses articles ou rejoignez les groupes dont il fait partie.
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Lorsque les utilisateurs font ce petit effort supplémentaire, puis font référence à un comportement commun comme terrain d’entente, les contacts sont plus susceptibles d’accepter une demande de connexion.
2. Ajouter tout le monde (et n’importe qui) dans ses contacts
Pour remplir son carnet d’adresses, le premier réflexe est d’ajouter ses amis, sa famille, ses collègues (actuels et anciens)… Franchement, tout le monde le fait. Mais est-ce une bonne idée ? Est-ce que ces personnes vont réellement vous apporter des prospects ? Vont-ils poster du contenu intéressant pour vous ?
Si la réponse aux 2 dernières questions est “non”, ne concentrez pas vos efforts à rechercher vos anciens camarades de classe.
Encore une fois, ciblez vos demandes de contact, recherchez des prospects ciblés via vos autres canaux (inscrits à votre newsletter, abonnés Twitter, lecteurs de votre blog…) et qui ont un réel intérêt pour votre activité.
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3. Expédier des InMails trop promotionnels
Certains entrepreneurs n’arrêtent pas leurs méthodes de spam une fois que les prospects acceptent leurs demandes de connexion. En fait, ils utilisent LinkedIn de la même manière que l’emailing, en envoyant des emails en masse, parfois non sollicités, non personnalisés et autopromotionnels.
Évitez ce type de pratique ! N’utilisez la messagerie LinkedIn que si vous avez quelque chose d’utile, pertinent et précieux à transmettre à votre prospect.
En d’autres termes, ciblez vos demandes de connexion et votre pitch de présentation auprès d’eux. Prenez le temps de personnaliser l’information transmise par votre InMail.
4. S’adonner au spam dans les groupes de discussion
Beaucoup de commerciaux, freelances ou indépendants rejoignent les groupes de discussion pour promouvoir leurs liens. Ce comportement détruit parfois des groupes de discussion intéressants et pertinents pour votre entreprise.
Lorsqu’une conversation est truffée d’auto-promotion, les membres arrêtent de la consulter et de participer. Vous perdez l’occasion d’élargir votre cercle de prospection de manière subtile et réussie !
Soyez une ressource utile sur laquelle vos clients potentiels peuvent compter et en qui ils peuvent avoir confiance.
Pour ce faire, concentrez-vous sur l’ajout de valeur à chaque interaction : vous démontrez votre expertise tout en attirant l’attention des prospects. Ce qui facilite votre mise en relation future.
5. Créer un faux compte LinkedIn pour espionner les concurrents
Au lieu de créer leur propre profil, certains professionnels préfèrent créer un faux compte pour espionner les concurrents.
S’il est toujours utile de savoir ce que font les concurrents, LinkedIn n’est pas le meilleur endroit pour effectuer une telle veille. Surtout que vous pouvez vite être “grillé”.
Enfin, comment voulez-vous démarcher des prospects avec un faux nom ? Ils finiront bien par connaître votre véritable identité, ce qui risque de les faire fuir.
Pour démarcher vos prospects sur LinkedIn, misez sur le côté “social” de la plateforme. Dialoguez d’abord avec vos contacts, en commentant leur publication, en partageant leurs articles et en rejoignant leurs groupes de discussion.
Après avoir établi ce premier lien, vous pourrez envoyer des messages un peu plus promotionnels, mais toujours personnalisés, pour tenter de transformer le prospect en client.
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