Élargir sa clientèle est vital pour le développement d’une entreprise.
Et, si certaines techniques rendent plus aisées les démarches de prospection, personne n’est à l’abri de certaines erreurs qui peuvent s’avérer fatales.
Voici justement 6 fautes à ne pas commettre pour éviter de voir vos prospects B2B s’envoler.
1. Oublier d’établir ses buyer personas
Les buyer personas correspondent à des profils types d’acheteurs. Identifier ces personnes fictives est le meilleur moyen d’anticiper la demande correspondant au produit ou au service que vous vendez.
Cette stratégie vous permet également d’affiner votre communication.
Pour un profil complet, il est nécessaire de définir le secteur d’activité des buyers persona concernés, leurs centres d’intérêt ou encore les médias qu’ils consultent.
2. Ne pas mettre à jour ses buyer personas
Même si votre public a été ciblé, il peut évoluer. L’âge, les évolutions sociales et surtout les effets de mode influencent les comportements d’achat.
Vous devez constamment vous remettre en question et vous dire “que souhaite mon acheteur ?”.
L’erreur est d’oublier de se mettre à la place du client qui souhaite investir un prix X pour un achat X. Il faut donc se mettre en situation lorsque vous établissez vos buyer personas, mais aussi une fois l’activité lancée, pour vous permettre de progresser.
3. Ne pas démontrer son expertise
Pour réussir, vous devez prouver que vous êtes qualifié et que vous êtes en mesure de répondre aux besoins de vos prospects. Vous devez donc systématiquement mettre en avant votre savoir-faire et votre expérience.
Générer du contenu régulièrement via des blogs, des centres de ressources ou des communications pédagogiques permet de mettre en évidence vos connaissances. Mais cette technique assure aussi votre présence sur internet et démontre que vous êtes actif.
4. Communiquer sur les mauvais réseaux sociaux
Désormais incontournables, les réseaux sociaux génèrent deux fois plus de prospects que les salons, le télémarketing ou la publicité.
Si ce constat est bien connu, encore faut-il savoir choisir les bons réseaux sociaux. Encore une fois, il faut se mettre à la place de l’acheteur potentiel et déterminer quelles vont être ses habitudes en termes de fréquentation de réseaux. En B2B, Linkedin et Twitter sont les plus présents.
Mais d’autres opportunités sont à saisir sur Facebook, notamment si vous ciblez les TPE et les freelances.
5. Mettre tous ses prospects dans le même panier
Partez du constat que votre acheteur est envahi par la publicité. Il faut donc que vous montriez un réel intérêt pour ce dernier.
Pour cela, optez pour des messages personnalisés qui vous feront sortir du lot. Montrez aux clients que vous comprenez leurs problématiques et envies pour garantir le succès de vos actions.
En somme, évitez les publicités de masse non personnalisées, segmentez votre fichier de prospection et basez-vous sur son comportement pour envoyer des offres spécifiques.
6. Ne pas suivre le comportement des visiteurs sur le site internet
Comment se comportent les internautes qui visitent votre site ? Où cliquent-ils ? Combien de temps naviguent-ils ? Quelle est la page de sortie fréquente ?
Répondre à toutes ces questions vous aide à optimiser le parcours d’achat des visiteurs. L’objectif est d’éviter de les perdre en route en les dirigeant de manière plus efficace vers la conversion.
