Amazon, eBay, Fnac, Zalando, La Redoute ou encore Darty… les places de marché représentent 50% des ventes en ligne dans le monde. Des millions de consommateurs se tournent vers ces plateformes pour trouver des produits qui répondent à leurs besoins. Les marketplaces sont the place to be pour booster votre chiffre d’affaires.
Preuve de leur succès : plus de 680 000 vendeurs ont rejoint Amazon rien que cette année ! Cependant, pour vous garantir un succès durable sur les marketplaces, vous devez bien débuter. Comment ? On vous dit tout !
Acheter un produit à un concurrent
Les places de marché sont hautement concurrentielles. Amazon France rassemble plus de 221 000 vendeurs actifs, eBay, plus de 15 000 et 1 500 marques sont présentes sur Zalando. En tant que débutant, il peut être difficile de se faire une place.
Pour trouver votre marque, analysez la concurrence. Comment ? Faites-vous passer pour un client et effectuez une commande sur la marketplace. Vous pourrez observer le fonctionnement de la plateforme, ainsi que le processus de vente et les programmes de fidélisation proposés par les concurrents.
Ensuite, retournez le produit pour évaluer la politique des retours et demandez un remboursement, si cela est possible. Vous pourrez vous inspirer des bonnes pratiques de vos concurrents pour construire votre propre business.
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Choisir la stratégie de prix la plus cohérente
Ah les prix ! Ils peuvent représenter un véritable casse-tête lorsque vous démarrez sur une marketplace. Faut-il proposer des prix moins chers que la concurrence au détriment de sa marge de bénéfice ? Un coût élevé ne ferait-il pas fuir les clients ? Vous avez le choix entre 4 stratégies principales :
- Commencer avec un prix élevé et diminuer à mesure que les commandes augmentent : cette stratégie est idéale si vous vendez des produits innovants et de très grande qualité.
- Proposer des prix en fonction des profils de consommateurs : les étudiants et retraités ont des moyens plus limités que les travailleurs, par exemple. Si votre gamme s’adresse à plusieurs segments, adaptez votre politique tarifaire à la cible de chaque produit.
- Adopter le prix du marché : vous ferez la différence via d’autres moyens marketing.
- Casser les prix pour éliminer la concurrence
Choisissez la stratégie qui s’adapte le mieux à votre marché et à vos produits.
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Optimiser ou externaliser sa logistique
70% de la gestion d’un e-commerce est consacrée à la logistique. Depuis les commandes à la gestion des retours, en passant par l’envoi des colis et le suivi des livraisons, les marketplaces peuvent vous faciliter la tâche.
En souscrivant à Amazon FBA, par exemple, vous profitez des centres de stockage Amazon. De plus, c’est la plateforme qui s’occupe de la livraison, du service après-vente et de la gestion des retours.
Il existe également des solutions tout-en-un (Sendcloud, Iziflux, Sellermania, Lengow, Neteven…) pour gérer toutes vos boutiques marketplace sur une seule interface. C’est un véritable gain de temps, si vous avez décidé de tester plusieurs sites !
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Organiser des animations commerciales
Pour vous faire connaitre et engranger rapidement des ventes, pensez aux animations commerciales. Profitez des fonctionnalités marketing des places de marché en utilisant les annonces sponsorisées.
Participez aux campagnes de promotion pendant des périodes de forte consommation. Généralement, ces sites proposent des sélections « petits prix » ou des ventes privées. Voyez avec eux comment apparaître dans ces opérations pour augmenter votre visibilité.
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Placer ses produits en avant
Des millions de produits sont référencés sur les marketplaces. Pour vendre, vous devez occuper les premières places dans les classements.
Les plateformes disposent souvent d’une régie publicitaire vous permettant de sponsoriser vos articles ou votre boutique, sur des mots-clés spécifiques. Prévoyez un budget pub au moment de votre inscription sur les marketplaces et boostez votre visibilité.
Par la suite, vos produits apparaîtront plus facilement (et gratuitement) en top position. En effet, les marketplaces valorisent les articles les plus vendus, ainsi que ceux ayant reçu de nombreux avis positifs.
Analyser les comportements des premiers clients
Maintenant que vous avez lancé votre activité sur la place de marché, vos premiers clients arrivent. Alléluia !
Chaque jour, et ce, pendant un mois, surveillez l’engagement de vos acheteurs.
- Comment découvrent-ils vos produits ?
- Quelles descriptions de produits suscitent le plus d’engagements ?
- Quels types d’images ont générés le plus de visites ?
- Quels appels à l’action ont été efficaces ?
- Analysez les statistiques de votre site e-commerce : les leads générés proviennent-ils des marketplaces (et desquelles) ?
Répondre à ces questions vous permettra d’améliorer votre stratégie de vente sur ces plateformes.
Demandez aussi aux premiers clients de laisser des commentaires et d’évaluer leur expérience d’achat.
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Si elles permettent de booster votre chiffre d’affaires, les marketplaces peuvent être difficiles à dompter. Pour bien débuter, suivez ces conseils, analysez vos performances et réfléchissez aux meilleurs moyens pour accroître votre visibilité.
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Suivez aussi notre guide complet pour vendre sur une marketplace : vous y découvrirez les spécialités de chaque place de marché et apprendrez à gérer vos ventes à long terme.
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