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7 conseils pour rédiger une proposition commerciale convaincante

Une proposition commerciale a pour objectif de présenter les solutions que vous pouvez apporter au problème rencontré par votre prospect. Elle représente le point final à votre prospection. À cet effet, elle doit être particulièrement soignée et personnalisée pour aboutir à la signature d’un contrat.

Pour vous aider à accroître votre taux de conversion, Codeur vous propose aujourd’hui 6 conseils pour rédiger une proposition commerciale efficace.

Article mis à jour le 06/01/2017

1 – Prendre le temps de bien discuter avec le client au préalable

Durant votre démarche de prospection, il est recommandé de bien cerner les problèmes du client et ses besoins.

Plus vous en saurez sur lui, ses attentes, ses motivations, mais aussi ses objections, mieux vous pourrez rédiger votre proposition commerciale.

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2 – Rédiger une offre personnalisée, sur mesure

Après avoir terminé l’entretien commercial avec le prospect, vous avez désormais tous les éléments permettant de satisfaire ses attentes : la qualité de la prestation qu’il espère obtenir, son budget, les arguments qui l’ont convaincu, etc.

Tous ces éléments vous permettront de personnaliser votre document et de lui faire une offre sur mesure.

Cette proposition ultra-personnalisée est essentielle pour mettre le client en confiance, lui montrer que vous comprenez parfaitement ses besoins spécifiques et que vous êtes le freelance qu’il lui faut.

Inutile donc de reproduire votre plaquette commerciale ou de reprendre une proposition déjà rédigée !

3 – Être concis et clair

Pour établir une bonne relation commerciale, il convient d’utiliser un langage simplifié et clair.

Dites-vous que le potentiel client fait appel à vous car il ne maîtrise pas votre domaine d’expertise. Alors évitez de parler de KPI, Inbound Marketing, SEO, SEM, buzz, CSS, responsive ou tout autre terme barbare inhérent à votre activité.

Si le prospect ne comprend pas ce que vous lui proposez, il ne signera pas de contrat !

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4 – Prouver son expérience/expertise

Montrer son expertise permet de gagner la confiance du prospect !

En démontrant votre expérience dans la résolution du problème donné, il saura immédiatement si vous êtes capable de prendre ses besoins en charge.

Pour cela, transposez sa problématique à un client dont vous vous occupez ou pour qui votre solution a fonctionné.

N’hésitez pas à donner des chiffres, montrer des graphiques et à être le plus concret possible pour prouver l’efficacité de votre savoir-faire.

5 – Soigner la forme

Le format de la proposition commerciale joue également un rôle important dans la mise en confiance du client.

Ainsi, au lieu d’utiliser les outils classiques de rédaction comme Word, par exemple, il serait intéressant de tester des applications plus intuitives telles que Prezi ou Bunkr.

Vous pouvez aussi utiliser des visuels pour améliorer la qualité de votre proposition de vente.

Par ailleurs, veillez à ce que les arguments avancés soient cohérents et suivent un plan logique. Pour ce faire, ouvrez la rédaction par l’annonce du problème ou des besoins du prospect.

Ensuite, présentez concrètement votre solution au client, étape par étape, avant de conclure avec vos tarifs.

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6 – Terminer en beauté

La fin de votre proposition commerciale est cruciale : la dernière impression qu’aura votre prospect est décisive, alors autant faire en sorte qu’elle soit mémorable. Pour ce faire, terminez votre offre commerciale par quelque chose de fort ou d’inattendu, par exemple :

  • Un service ou une fonctionnalité surprenante ;
  • Une promotion ou une offre spéciale.

Finir sur une note marquante améliorera vos chances d’être choisi par votre prospect car cela vous distinguera de vos concurrents, dans le cas où le client reçoit plusieurs propositions commerciales.

7 – Relire

Une fois la rédaction du document terminée, pensez à le relire. Les fautes d’orthographe à répétition font souvent fuir les prospects, car c’est votre professionnalisme et votre sérieux qui sont mis en doute.

Par ailleurs, relire vous permettra d’analyser le temps que prend la lecture de votre proposition commerciale. Il ne faut pas que cela dépasse les 10 minutes. Un document trop long et trop lourd va ennuyer le prospect !

Si vous mettez plus de temps, voyez comment raccourcir la proposition pour être plus percutant dans vos explications.

Vos propositions commerciales vont jouer un rôle essentiel dans la rentabilité de votre activité.

Plus elles seront convaincantes, plus vous aurez de clients et donc de chiffre d’affaires : en d’autres termes, vous vendrez plus. Quand vous n’êtes pas retenu, essayez de comprendre pourquoi, afin d’améliorer votre argumentaire la prochaine fois.

Dans tous les cas, un document dynamique, illustré, au plan logique reste votre meilleur allié pour transformer vos prospects en clients !

Pour finir…

En vous inspirant de ces quelques conseils, vos propositions commerciales seront plus efficaces et convaincantes : n’oubliez pas que cela signifie plus de clients et plus de chiffre d’affaires, d’où l’intérêt de ne pas les négliger.

 

Freelance, avec quel outil rédigez-vous votre proposition commerciale ? Répondez-nous en commentaire.

 

Auteur de l’article original : Fabien Berthoux

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